圈子圈套2-第37部分

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　　俞威见罗杰已经默认，他也不想继续纠缠，而是照直说：“ICE正在转型，主要精力用于做市场，具体项目的销售以后要依靠代理渠道来做，发展合作伙伴的事是我亲自在抓的，这是我现在的重中之重。怎么样，我这个人实在吧？我有什么想法就直接对你说，不绕圈子。你想不想让你的公司成为我们ICE的代理商？”

　　罗杰并没有太当真，随口说：“你这么看得起我们，当然先要谢谢你了，只是，我刚才就说了，那个公司小打小闹，实力很弱的，不知道够不够资格做你们的代理呀。”

　　“你这个Roger，谈生意的时候不要谦虚好不好？我对你们都这么有信心，你自己还怀疑什么？ICE　的代理分为三个级别，第一级是Platinum　Partner，白金级；第二级是Golden　Partner，黄金级；第三级是Premier　Partner，名字显得挺高级，其实就是最普通的代理商。今年是第一年嘛，所以亚太区不同意我在中国给出白金级的级别，如果你有兴趣，你的公司可以上来就拿到黄金级代理的级别，怎么样？”

　　罗杰有些意外，他原先猜测俞威找他的目的，一个可能是想把他挖角拉到ICE去，另一个可能是在某个具体的项目上要和他做私下交易，而罗杰当然对哪条都有兴趣，但没想到俞威会提出如此富有“建设性”的创意，他正琢磨着，阿姨又上来了，这次端上来的是酱爆猪肝和两碗米饭。

　　圈子　圈套　2　第十章（4）

　　自己的意图已经挑明，俞威也有了饥肠辘辘的感觉，这才留意起面前的两盘热菜，结果这一留意就让他发现了问题，盘子既不大也不深，就是平常的六寸盘，而菜的份量更少得可怜，看俯视图，百叶结烧肉好像都还没有把盘底的花纹完全覆盖；看侧视图，酱爆猪肝也就将将堆到了盘子的上沿，绝对没有冒尖，更谈不上小山一样的规模。俞威不免有些失望，但又一想，食不厌精，关键在于质量而不是份量，而且，后面还有一大盆蹄膀呢。

　　罗杰也不再对俞威客气，自己先就着菜扒拉了几口米饭，然后才说：“能做ICE的代理商当然是件好事，可是我们手上没有什么prospect，无从下手，到时候完不成你们ICE的quota，我们赚不到钱倒是其次，主要是担心会辜负你的期望、拖累了你呀。”

　　“市场越来越火，还愁没有项目可做？ICE也在大力做市场宣传，每天都会有项目找上门来，我会尽可能支持你，源源不断地把这些项目机会介绍给你们。”

　　罗杰听了不禁暗自冷笑，这俞威也太瞧不起人了，居然把自己当作小孩子来哄，天底下的厂商之所以发展代理商，无一不是指望代理商能替厂商找到客户、赢得生意，代理商如果反过来指望厂商替它找食吃，要么饿死，要么被厂商踢出门外。罗杰不冷不热地问道：“哪有这么便宜的事？你又不是只有我们这一家代理，你哪里照顾得过来哟，我们当然得靠自己去找项目，所以我才会发愁头几个项目从哪里来呀。代理的名分拿到了，牌子也打出去了，找不到项目你还会再要我们吗？做不成生意，我们一群人去喝西北风呀？”

　　俞威“嘿嘿”地笑着说：“你呀，真是捧着金饭碗讨饭，守着金库哭穷。”他见罗杰一脸茫然，显然是不明就里，便干脆把话说透，“你手上那么多正在替维西尔做的项目，完全可以推我们ICE的软件嘛。你自己的公司现在只能去找一些小型企业争一些小项目做做，那能有多大油水？那些大中型企业，油水大，可是对软件的要求也高，不会用小公司开发的小软件，你的公司恐怕眼睁睁看着就是吃不到嘴里，就算你千辛万苦把维西尔的软件卖进去了，作为sales那点提成才有多少？两、三个百分点就很了不起了。但是以后就不同了，你可以名正言顺地向这些企业销售我们ICE的软件，那时候再赢到一个项目，作为代理能分到多少？起码百分之十五吧，做得好的话，百分之二十、三十都是有的。卖谁的软件不是一样卖呀，想想看，你做ICE代理的收益是你替维西尔卖软件的十倍！”

　　罗杰恍然大悟，事到如今他总算明白了俞威打的是什么主意，俞威看中的并不是他罗杰这个人，更不是他那由散兵游勇拼凑成的公司，而是他手中掌握的维西尔正在跟踪的那批潜在客户。如果俞威能通过罗杰之手，把ICE的软件打进维西尔苦心经营的市场，此消彼长，对改变两家公司之间的竞争态势将起到事半功倍的成效。

　　罗杰虽说并不认为此举会对自己有什么不好，但总觉得好像是要被俞威利用，心理上有些不易接受，便说：“这恐怕不太合适吧？我毕竟是维西尔的人，而且，如果我手上的项目要是都被ICE拿走了，我什么客户都签不到，还能在维西尔呆得下去啊？”

　　“哦，难道你还想在维西尔呆下去？这么好的机会摆在你面前，你首先要做的，就是应该离开维西尔！”俞威说完，目不转睛地凝视着罗杰，罗杰又一次僵住了，虽然他已经无数次赌咒发誓要离开维西尔，但那都只是说说而已，他并没有真正做好心理准备。

　　俞威刚要追问，却又被楼梯上的声音打断，原来是阿姨又不失时机地来替罗杰解围，终于，期待已久的红烧蹄膀出场了。俞威看着端上桌面的蹄膀，呆住了，第一眼看见盘子就让他惊讶，他以前从未见过用同样的六寸浅盘来盛放整只肘子的，但第二眼看到的盘中物就让他用另一个惊讶覆盖了前一个惊讶，他以前更从未见过这么小巧玲珑的肘子。俞威一方面怀疑这只肘子恐怕是出自一只远未成年的猪，另一方面奇怪怎么“肘子”到了上海不仅名字改成了“蹄膀”，而且入乡随俗就连身材都大大缩了水，他盯着盘子里的蹄膀，举着筷子却半天没有插下去，这是他头一次因为恻隐之心而对已到眼前的猎物不忍下手。

　　圈子　圈套　2　第十章（5）

　　罗杰全然没有在意蹄膀，不仅由于他心目中的蹄膀就应该是这个样子，更因为他现在脑子里想的全是他在维西尔的那份“蹄膀”。维西尔不仅给他一份可观的工资，他自己那家公司的绝大部分日常费用也都被他用各种名目在维西尔报销了，所以他的那个小摊子几乎是在零成本运作。罗杰清楚，在外企做销售，虽然谈不上是什么稳定的工作，而是如履薄冰、朝不保夕，但他还从未认真想过要主动放弃这份工作。

　　俞威总算下了狠心，从蹄膀上剥下连皮带肉的一大块，塞进嘴里嚼着，他觉得也该对已经进入射程之内的罗杰发出致命的一击了，便又喝了口啤酒，咂巴着嘴说：“Roger，你知道我有多羡慕你吗？干咱们这行，混到现在这种地位，外人看着光鲜，可咱们心里的苦衷只有咱们自己知道。像刚才你提到的杰森，在维西尔也经营了不少年吧，我听说你们亚太区的老板春节来上海，和他谈了一个上午，从此他就彻底消失了。像现在换上来的洪钧，他当初在ICE从无到有地干了三年多，不是照样被fire了吗？他在维西尔能混多久还是未知数呢。咱们就像是天上的云彩、水上的浮萍，没有根呐。什么是自己的根？就是真正属于自己的、自己说了算的摊子。但是，搭个自己的摊子没那么容易，既要有内部条件，更要有外部条件。不瞒你说，我就一直有心想自己干，打工要打到什么时候？到时候血汗被鬼子榨干了就剩下一把骨头，想想就觉得凄凉啊。”

　　俞威说得自己的眼泪都快下来了，在这种气氛烘托之下，他不失时机地又一次端起酒杯和罗杰响亮地干杯，然后一饮而尽，他掏出烟来，冲罗杰比划了一下，罗杰说了声“你随意”，俞威便点上烟深吸了一口，这才接着说：“所以我刚才说羡慕你呀，因为你有外部条件，而我没有。你想想看，ICE好歹也算是全球三大应用软件厂商之一吧，有几个人能在刚开始创业的时候，就有幸拿到ICE这种跨国公司的产品代理权，还是ICE在中国发展的首批代理之一？刚才我说的内部条件，就是看你自己如何打算，是一直打工打下去呢，还是愿意抓住机会开创一番自己的事业，这个大主意只能你自己拿。但是，大言不惭地说，我已经为你提供了难得的外部条件，就是保证你在起步的时候就可以站在一个很高的水平上。”

　　罗杰当然知道ICE公司软件产品代理权的份量，面对如此诱惑他早已动心了，但是他又不情愿让俞威牵着走，这的确是个重大决策，将会是他人生之路的转折点，他想按照自己的节奏行事，在自己觉得舒服的时候再从容地做出决策，便说：“我先要好好谢谢你啊，有这么好的机会能想到我。不过，你刚才也说了，这是个大主意，所以我要好好考虑考虑。你看这样好不好，再过一段时间，到时候我要是有些什么想法，我再和你联系？”

　　“呵呵，Roger，你这个人真有意思，你等得起，我可等不起哟。你不是已经说了吗？我ICE又不是只有你一家代理，我眼下就是要在全国的市场上布局，我不可能把一个地区或一个行业的市场先空着，一直等着你做决定，就算我愿意等，客户不会等、竞争对手更不会等，就看谁下手快。呵呵，只怕等到你想好的时候，机会已经让别人拿走了。”俞威进一步施加着压力，但他对如何操纵一个人再清楚不过了，就是必须采用“推”“拉”结合的方式，只用鞭策和高压手段还往往不够，压力大同时导致阻力大，中学上物理课的时候他已经明白这个道理，总还要加一些诱惑，在前面拉动要比在后面推动容易得多。

　　这么想着，俞威便决定亮出自己最后的底牌，他说：“咱们是朋友，以后又是合作伙伴，今天我就再拿出一份诚意。你知道‘合作伙伴市场基金’这个东西吧？根据合作伙伴的不同级别，ICE每年都要拿出一笔市场活动经费，而