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销售人员谈判训练-第11部分
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牡盅喝ǎ渲形乙丫袅艘淮Ψ坎莺贤杷�32000美元的先期付款。我给他们28000美元，我让他们折中为30000美元。在以后几周谈判结束的时候，我让他们折中到29000美元，然后是28500美元，最后他们同意28250美元。
该策略原理如下：
最为重要的是，你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。
比如你是一个建筑承包商的推销员。你一直在努力寻找改建的工作，你要价为86000美元，此时他们给75000美元。经过一段时间的谈判你让业主提高到了80000美元。你又提出来84000美元。以后怎么办呢？你有一种强烈的感觉如果你进行折中的话，他们可能会表示同意，那就意味着是82000美元。
不要折中，你应该这样。你说：“好吧，我想不应该就这么完了，我们觉得丢人，双方在价格上都花了这么长时间了。”（对已经花费的谈判时间，人们是更有弹性的。）我们已经花了这么多时间，我们的价格已经非常接近，我们双方都能忍受，如果因为4000美元的分歧使谈判破裂那是我们双方的耻辱。
如果你不断强调已经花费的大量时间，以及你们些微的价格分歧，最后对方可能会说：“那么，我们折中怎么样？”
你显得有些迟钝，说到：“折中，什么意思？我要84000美元，你给80000美元，你说你会涨到82000美元，我听见的是这个意思吗？”
“是的。”他说：“如果你能降到82000美元，我们就成交。”这样你已经改变了80000和82000美元之间的谈判幅度。谈判幅度现在是82000到84000之间，你还可以再多得一点。
于是，你说：“82000美元听起来比80000美元更合适一些，跟你说，我得同我们的人商量一下（或者抬出任何领导），看看他们觉得怎么样。我会告诉他们你给到了82000美元，看看我们能不能成交。我明天给你回话。”
第二天你回来了，对他们说：“哦，我的合伙人现在很难缠！我本来相信自己能让他们接受82000美元，但我昨天晚上花了两个小时又过了一遍数据，他们坚持说如果比84000少一分钱，我们就会亏本。但庆幸的是我们只有2000美元的分歧。”作为销售人员，最为重要的是，你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。如果你坚持下去，最终他们还会再折中一次。
如果你能让他们折中的话，此策略让你多得1000美元的最低利润。然而即使你没能再让他们折中，最后你也以本来该由你先提出折中的价格82000美元成交，要害就在这里。要害是什么呢？
对了！他们认为他们赢了，因为你让他们折中到82000美元的价格。然后你让你的合伙人不愿意接受他们的提议。如果你先提出折中，那么你就会把你的价格放在桌面上，迫使他们同意你提出的价格。
对你来说这似乎是件很微妙的事情，但会对谁赢谁输有巨大的影响。记住谈判的本质就是总让对方感觉他们赢了。
所以，原则是永远不要首先提出折中，但总要鼓励对方这样做。
对策：当买主试图让你折中的时候，你使用请示上级领导或黑脸/白脸策略。“听起来还算合理，但我没有权力。你给个价格，我回去同我们的人商量一下，看看能不能让他们接受。”
切记要点
不要落入陷阱，认为折中是公平的事情。
折中不意味着从正中间分开，你可以几次进行。
不要首先提出，但要鼓励对方折中。让对方提出折中的话，你把他们置于建议地位。然后你可以不情愿接受他们的建议，让他们觉得自己赢了。
谈判中期策略第15章 烫手山芋（1）
烫手山芋是说买主把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。好像抛给你一个烧烤的烫手热山芋。
买家抛给你什么样的热山芋呢？
你有没有听说：“我们预算中没有这笔开支？”对你们的优质产品和良好服务他们没有相应的预算，这是谁的问题？是他们的问题，对吗？不是你的。但他们愿意抛给你，成为你的问题。
“我没有权力”又是怎么回事？她没有获得她所汇报的对象的信任，这又是谁的责任？是她的，对吗？不是你的，但她愿意抛给你，成为你的问题。
或许有家客户给你打电话说：“我需要你们送货上门，如果明天一大早那些零件到不了货，我的整个装配线就要立刻停产。”那是谁的日程表？他的，对吗？不是你的，但他愿意把问题抛给你，使之成为你的。
我从国际谈判中总结出了同样的道理。对方向你施压的时候，日内瓦武器控制谈判中的原则同样适用于你。参加国际谈判的人告诉你应该这样回应烫手的山芋：立刻检验它的真实性。当对方把问题抛给他们的时候，参加国际谈判的人就这样做。你得立刻弄清他们抛给你的是个难题，或者只是扔到谈判桌上试探你反应能力的什么东西。你必须立刻做出回应。迟了就来不及了。如果你继续纠缠在他们的问题上，他们就相信这是你的问题了，你想验证它的真实性已经太晚了。
我是个房地产经纪人，我曾经是加利福尼亚南部一家有28家分支机构的公司的总裁。在经营房地产中我经常接到别人抛过来的烫手的热山芋。买主跑进我们的办公室说：“我们账上只有10000美元。”即使在蓝领地区，那也是很低的付款额。我们的房地产代理人或许能接受，但是很不容易。
我会教代理人立刻验证他们的真实性——告诉买主：“也许我们能接受10000美元，但让我问你一个问题：如果我正好有一所房子适合你，在合适的地方，价格和项目都很理想，你家里人肯定会喜欢，你的孩子喜欢让他们的朋友来家里玩，但是要15000美元。有没有必要带你去看看呢？或者我领别的买主去看看？”
此人很少会这么说：“你听不懂我说的话吗？听着，10000美元，一分也不能多。我不关心那是怎样一笔好买卖。”十有八九他们会说：“我们真的不想动我们的存折，但是如果真是划得来的话，也行。或许乔叔叔能帮我们付款。”代理商马上发现买主抛给他的问题并非看起来那么严重。
如果你卖家具，你的一个客户可能会说：“我们有20美元要买一平方米的地毯，就这么多。”如果你接住了这个热山芋而不把它抛回去，你或许马上就开始考虑降价，因为你认为他们说的是真话。
相反，你应马上验证它的真实性，你说：“如果我给你看一块地毯，耐久性好，5年以后还像新的一样，但是仅多花10％，你想看看，是不是？”十有八九他们会说：“当然，我们看看。”你马上就知道价格问题并非看起来那么严重。
对买主抛过来的“我们没有那笔预算”的热山芋的另一个对策，你只是说：“那么，谁有权决定这个预算呢？”有时候，你可能得到下面的回答：“副总经理有权。”于是你说：“你她指着站在旁边的那位说到：“她能。”就是站在她旁边的那位！
于是我转向另外一个人：“你觉得怎么样？”
谈判中期策略第15章 烫手山芋（2）
她说：“当然可以，没问题，结吧。”
对付“我们没有这笔预算”这一热山芋的另外一个方法就是问他们预算年到什么时候结束。我在加利福尼亚的一个保健组织训练过80个销售人员。会议前的几个星期，训练指导给我打电话，建议我们一起吃晚饭，以便她把公司的运转情况向我进行介绍。因为我知道她会为晚餐付账，所以我就选了奥林治一家最好的法国餐馆。我们吃得很丰盛。上甜食的时候，我说：“你知道你们该干什么吗？你们应该给每一个搞销售的人进一套我的磁带，好让他们能不断进行学习。”我说的时候，心里算好了：80个销售人员，每套磁带65美元，那么，除了他们答应的讲课费以外就又收入5，200美元。
她想了想，说：“罗杰，这似乎是个好主意，但我们没有这笔预算。”
我得自我坦白。我对下面的想法感到有些不好意思，但我还是想和你分享，因为你也曾有过这种想法的话，它会对你有所帮助。我想：“我要是降价，她会不会同意。”是不是个不好意思的想法？她并没说磁带的价格太高呀。她也没说要是我降价她也许会考虑。她只告诉我说她没有这笔开支。
庆幸的是我及时阻止了自己，做我教你们做的事情，验证它的真实性。我问她：“你的预算年到什么时候结束？”当时是8月，我想她可能告诉我是12月31日。
让我吃惊的是她说：“9月末。”
“所以你可以在10月1日做预算？”
“是的，我想我能。”
“那就没什么问题了。我给你把磁带运来，10月1日结帐？”
“那太好了。”她告诉我。不到30秒种，我做了5，200美元的生意，我知道当她把本来属于她的问题抛给我的时候，我应该验证它的真实性。
对此我感觉很得意，侍者把账单拿上来的时候，我把我的信用卡交给他，他拿走了。她静静地说：“我们准备付账的。”于是我想：“罗杰，有那么多糟糕的日子，你都经历了。今天一帆风顺，所以为什么不好好享受呢？”于是，我把侍者叫回来，告诉她我给错了信用卡！
所以要当心别人把他们的问题抛给你。你自己的问题已经够多了，不是吗？就像那个商人晚上心神不宁，睡不着觉。“亲爱的，有什么烦心事儿？你干嘛不上床？”他妻子问他。
他回答：“我那一大笔贷款明天就到期了，银行经理是我的一个好朋友，我讨厌对他说我们没有钱还给他
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