大盛魁商号-第68部分

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　　拉开架势，空气也活跃了。二掌柜盛祯亲自找来一块俄国毯子，铺到桌子上，吩咐伙计沏上白毫红茶。大掌柜、二掌柜、康达科夫，四个人是三缺一。大掌柜向周围看了一圈，把目光投向身边的古海说：“你来！坐下来顶个缺。”　
　　古海犹犹豫豫地坐下来了。入号八年，这是头一次与大掌柜、二掌柜并肩坐在一起。平时里总是站着侍候，端茶、倒水、点烟、开门、撩帘……这一套他做惯了。突然让他与掌柜子们坐在一起玩儿，古海显得特别紧张，一副手足无措的样子。骰子是海象牙刻成，六个面上分别刻着一、二、三、四、五、六个红点；投时嘴里还要同时喊出一个数，待骰子滚了两圈稳住，冲上一面的点数与你喊出的点数正好相同，就算赢，否则就是输。喊出的点数与实际的点数相差越多就输得越惨。实际上这种游戏是专门为赌钱发明的，不带赌就一点意思也没有。康达科夫说：“你们中国人平日太古板！尤其是山西籍的中国人。”　
　　“没有办法，”盛掌柜说，“人性即是如此。”　
　　“你们根本不明白带上赌注以后的那份刺激有多么有趣！五点！”康达科夫说着投出骰子，“啊哈——我大赢了！”　
　　“康达科夫果然玩得好！”大掌柜赞叹说，却并不兴奋。　
　　“要是在别处，我这一下就厉害了，”康达科夫说，“也许是一块中国元宝，也许是一头两岁的犍牛就归我所有了！有一次我和‘壁光发’的牛掌柜玩儿，牛掌柜一骰子投出去居然赢了什么？你们猜猜！”　
　　“是银两？”　
　　“不对。”　
　　“是茶驮子？”　
　　“不是。”　
　　“是骆驼？银票？”　
　　“都不是——是女人！是一个漂亮的乌克兰姑娘！”　
　　“人是活的……”古海很不理解，“怎么赢来赢去的呢？”　
　　“小伙子，这你就不懂了，”康达科夫很神秘地向古海眯眯眼睛，“乌克兰姑娘妙极了！她叫柳笆，是我们一个俄国商人的小情妇，这么一下子就归了牛掌柜了。牛掌柜在我们那边买卖城的外边给柳笆买了一所房子让她住，牛掌柜每星期都要到柳笆那里住两天。真是妙不可言，其乐无穷啊！哈哈哈……”　
　　古海被康达科夫笑得很窘，脸涨红着。他偷偷看看大掌柜，发现大掌柜的样子也很尴尬，再看二掌柜也是挺不自然地在干笑。　
　　大掌柜把话岔开了，“康达科夫先生，听盛掌柜说你们的莫斯科公司在开辟‘细茶’市场方面很有进展，是这样的吗？”　
　　大掌柜向康达科夫问话的时使用的是俄语。一边玩儿一边聊，大家在不自觉中所操的语言一会儿是汉语一会儿是俄语一会儿又是蒙古语，就像是做活的农民放下筐子拿起锄头怎么方便怎么来，需要什么工具就用什么工具。　
　　康达科夫沉吟了一会儿，使自己从玩笑中清醒过来，回答说：“我们遇到的最大的障碍，就是习惯。当人们把‘细茶’当奢侈品时，是很难大量销售的。”　
　　“习惯是逐步形成的，也是可以逐步改变的。”大掌柜说，“我们中国人过去千百年只习惯穿自己家织的土布，但是这些年不管是城市还是乡村，中国人中间已经有九成以上的人改穿洋布做的衣服了。你们莫斯科公司提供的俄国标布的数量逐年提高就是很好的证明。我希望中国‘细茶’在俄国的西部也能像俄国标布在中国市场那样为广大人民接受，成为畅销的产品。”　　　
　　3独家经营和优惠条件（8）　　　
　　“那当然求之不得！问题是在价格上。就以布匹来说，俄国标布之所以受中国人的欢迎，是因为中国土布外观赶不上俄国标布，价格还不便宜。可是中国‘细茶’就不一样了，它的价格太昂贵。”　
　　“这和数量有关系。现在你们进口的中国‘细茶’每年连两万箱都达不到。倘若你们进口中国‘细茶’也像我们的砖茶一样，动辄就是十万二十万担的数，价格自然就降下来了。”　
　　“我认为俄国的砖茶市场在一百多年的过程中已经形成相对固定的格局，六大公司各有各的势力范围，再下多大工夫也不会有太大的出进。”盛祯说，“对你们莫斯科公司来说，聪明的做法还在于开辟新的市场。你们做中国‘细茶’生意是有地利之便的。只要你们达到一个数量，我们中国方面可以采取办法限制其他俄国公司进口中国‘细茶’，保证你们独家经营！还可以有一些其他的优惠条件。”　
　　“我很想听听你所说的其他优惠条件。”　
　　“比如说，我们可以考虑不赚钱，甚至赔一些钱进口你们的粮食。这个道理很简单，正像你们俄国人卖给我们标布一样，很长一段时间你们在标布和其他纺织品的出口上并不赚钱，有时你们从英国人、德国人那里转手棉纺品，换上你们公司的货签，搭上了运费和双重的税收，这些生意肯定是赔钱的。但你们巩固了与我们的关系，占领了市场。更重要的是在回程货上你们找回了损失。现在我们也是同样的想法，不赚钱甚至赔钱也愿意把中国的‘细茶’卖给你们。实际上在营销‘细茶’的问题上，俄国的六大公司中间只有你们莫斯科公司有这个能力。正像大掌柜所说——你们占据着地利，可谓得天独厚。”　
　　“那么，你们打算在价格上再让出多少呢？”　
　　盛祯望望大掌柜。大掌柜拿两根假指头很巧妙地夹住骰子，在眼前欣赏着，突然把骰子抛在毛毯上，说：“一点！——”　
　　“不！——是三点！”康达科夫抢在骰子落定之前说。　
　　骰子落定，果然是三点。大掌柜自嘲地摇摇头，说：“你赢了！——康达科夫先生，我们在‘细茶’的价格上再让你三厘！但是要数不低于三万箱。”　
　　“好——我们成交了！”　
　　康达科夫说。　　　
　　4非常时期要有非常胆量（1）　　　
　　那天在玩骰子时，古海在康达科夫猜中了“三点”之后，听到康达科夫说：“好，我们成交了！”这时古海笑着冲康达科夫点点头表示祝贺，同时把椅子向后挪挪站起来。他知道接下来掌柜子们就会对货物的交货时间、运输路线等具体商定，这些都属高级机密，这一类的会谈不单是像他这样的还未出徒的伙计不能在场，就连总号内分庄上的非主要负责掌柜都无权知道。这是规矩。　
　　骰子亮着红三点的一面停在桌子上不动了，依照顺序应该是二掌柜盛祯投骰子。二掌柜没伸手，吩咐立在他旁边的小伙计说：“拿茶壶茶碗来！”大家都明白掌柜子们要谈重要事情，账房里的三个伙计和两名分庄上的掌柜都自动起身朝外走。古海也一起往外走，在门口他被大掌柜叫住了。　
　　“古海，你回来。”　
　　“有什么事要我做吗？”古海回到大掌柜身边弯着腰问。　
　　“没什么事情，”大掌柜说，“你坐下。”　
　　古海有点不相信自己的耳朵，怀疑自己听错了，或是大掌柜说走了嘴。他疑问的目光从大掌柜平静的脸上移向二掌柜，想得到证实。就见盛祯掌柜也是一副迷惑的表情。于是他又重复地问了一遍：“大掌柜有什么事要我做吗？”　
　　“你坐下，听我们谈生意。”这一次大掌柜很明确地说清楚了自己的意图。　
　　古海坐下了。盛掌柜身边的伙计把茶壶、茶碗拿盘子端上来，退出去了。只剩下大掌柜、盛掌柜、康达科夫和古海。盛掌柜亲自走到账房后面的木柜子跟前，拉开门，把一个小巧的上着墨绿色釉子的瓷罐拿出来，放在桌上。　
　　古海竭力抑制着内心的激动，把两手放在膝盖上，像个乖巧听话的孩子坐在大掌柜的旁边。这种掌柜做事伙计在一边坐着看的局面使他很不自在。他站起来，对盛掌柜说：“您坐着，我来沏茶！”　
　　但是盛掌柜朝他摆了一下手，说道：“你不懂。”二掌柜像寺庙里大喇嘛做佛事似的庄重着面孔，把预备好的圆柱形木炭放到铜茶炊中间，很熟练地倒了一点煤油，燃着了。然后抓起一把绿色珠兰茶投进去，冲上冷水，盖上壶盖。做完了，目光在俄式的铜炊上欣赏着，拍拍手说：“好了，等一会儿就能喝了！”　
　　“的确，非常地道。”康达科夫赞许地摇着头，用汉语夸奖。　
　　“是跟你们俄罗斯人学的。”盛掌柜重新坐下，把一个精致的装着好几种烟丝的木头烟盒往康达科夫跟前推推。木制烟盒像普通的调料匣子，内边隔开好几个格，问道：“抽曲沃烟还是水烟？”　
　　“当然是曲沃烟。”　
　　康达科夫拿出自己的小烟袋，捏一撮曲沃烟丝塞到铜烟锅里，在划着火柴还没有点着的时候，问大掌柜：“要我提供空白执照吗？”　
　　“当然要。”大掌柜说。“既然是我们为贵公司提供茶货，为什么要从别人手里搞空白执照呢？这么做岂不是太见外了吗？”　
　　“还有运货的小条，也由你们一并办好吧。”盛掌柜补充说。　
　　“驼队计划走什么路线？”　
　　康达科夫在自己喷出烟雾后问道。　
　　“走归化—乌里雅苏台—唐努乌梁海—比斯克一线。”大掌柜说，“你必须派人准时在乌兰木图山口接应驼队。边境上的中国方面卡伦不用你们管，但是俄国卡伦的事要你们负责。”　　　
　　4非常时期要有非常胆量（2）　　　
　　“俄国卡伦的好处费用得你们出。”　
　　“可以。但是空白执照和运货小条我们就不再另付银两了！”　
　　“好吧。”　
　　“还有，俄国卡伦上的费用不能超过八百两银子。”　
　　“一千五百两。”　
　　“这要你体恤了！——康达科夫总经理。你知道的，中国‘细茶’不是从汉口起运的，而是由我国长江以南的省份安徽建德起运。由汉口到归化就已设有六十四道厘金税卡，而由安徽建德又要增加二十九道厘金卡，这样光是税收就会超过货价的！我们无利可图。”　
　　“但是持有我们公司