名人演讲在北大-第29部分

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　　　　在这个基础之上，第二步就是商业模式，就是说用什么样的模式来运作你整个企业，包括你的开发的组织模式，你的服务提供的模式，整个营销和销售的模式，以及渠道和伙伴的模式。你选择什么样的伙伴合作，你的渠道怎么样做，在这点上从我们用友的发展经历看，确实是相当重要的。我们整个销售体系的建立，在1990年的时候，迈出了很关键的一步：就是在全国发展我们的代理分销网络。我们开头也是走的直销模式，1990年我们从广东开始，发展我们全国的分销网络，这个网络的发展，为我们后期的业务在全国的发展和成功奠定一个很重要的基础。我们现在这个网络，规模已经很大，在发达地区我们这个网点已经到了镇一级，比如在广东，在江浙。这也是我们跟国外的公司竞争的一个很重要的优势，所以我们认为商业模式是相当重要的。
　　　　在一个正确的商业模式之下，需要几个关键的资源。在软件公司里边，有四个资源是最关键的。第一关键的资源当然是人才，第二关键的资源是资金，第三关键的资源是知识，第四关键的资源是客户。这跟一些传统产业结构上有一些差别。
　　　　在这四个资源里边，人才和资金这两个资源是相当相当重要的。人才资源大家都知道，软件写程靠人才，不用解释。资金的资源，就是所谓资本的因素，软件这个行业是一个很特别的行业，这个行业一个人可以做，一个人买一台电脑，就可以做，在家里，不要办公室也可以做软件。但我们知道在世界上，大的软件公司有几万员工，他做的也是软件产业，这跟汽车业，石化就不一样了，那些行业一投资最起码几十亿，但软件不是这样。但是我们认为真正说你要把软件做成一个规模，做成一个真正的产业规模的话，也是一样的，是需要大规模的投入。我们知道国际上一些领先的软件公司，每年的研发投入都是几十亿美金，他也是需要大资金的投入。
　　　　知识这个资源在软件公司表现得尤为突出，软件公司真正的资产，是体现在这个资产上，所以软件公司里边真正有自己物业的公司并不是太多的，而且在软件公司里边，物业也不是很值钱，真正值钱的是知识资产。
　　　　还有一个就是对软件公司极其重要的，就是客户这个资源，对有一些行业来讲，比如说一些消费品，客户资源对公司的成功并不是很重要。但是对软件公司就不一样，因为软件的消费有一个特点，有升级，更版，再消费的特点，所以一个公司如果保有一定规模的客户量，实际上就使公司的再发展有了一个很重要的商业基础，一个很重要的收入来源，不仅仅是服务的收入，就是你软件本身的收入的来源有一定的客户群相当重要。另外，软件的发展跟一些其他的产品不一样，软件产品的发展是软件厂商和客户交互促进的，也就是说，一个公司要把软件产品做成功，光靠厂商自己是不够的，一定是要客户的参与，客户其实是软件公司把产品做成功的一个重要的推动力。像我们公司是这样，国际上很多著名的软件公司也是这样。我们都知道微软的office这个软件，看到这个软件后，很多的公司是可以把这个office写出来，但是和微软的差别在什么地方，微软的软件全世界有多少人在用他的软件，全世界几亿人用他的软件的时候，每天在给他反馈信息，这个是这个厂商一个很重要的保持office软件发展的最重要的资源。这个是很大程度上推动了产品的再发展，这个资源只有的原创厂商有，你能写出office没有用，没有全世界这么多客户给你反馈信息。
　　　　最后一点在软件企业的经营里边，就是它的运营模式，内部的运营模式，不是前面的业务的商业模式，这就涉及到软件公司的文化，软件公司内部的机制，内部的组织架构等等。
　　　　软件企业各发展阶段的关键要素
　　　　在软件公司的不同成长阶段，从我们的体会看，其实每个不同的阶段，关键的要素也是不太一样的。在软件公司刚刚创立的时候，可能最重要的是开发，开发到成功之后最重要的是营销，然后是服务，服务成功之后是公司的内部管理，内部管理达到一定水平，后面是你的金融，你的融资也是很重要的，金融的运作很重要。所以相应的要素，是人力，产品，运作，后面整个的网络，你的用户群，资本的力量等。这样的话在不同的阶段，他所需要的关键要素是不一样的。
　　　　硅谷IT企业/关键成功因素
　　　　在座可能有老师，同学到过硅谷，研究过硅谷的企业成功的模式。硅谷到现在为止，是世界公认的在IT行业最成功的产业地区。尽管说在去年下半年不是很景气，现在很多硅谷公司都在裁员，但是目前世界上没有任何一个地方能够取代硅谷。
　　　　我是最近11月份去过几次硅谷，感受到硅谷这个地方很特别，为什么硅谷会成为世界公认的在IT产业最成功的地区？其实很重要的有几个因素。第一个就是技术创新。每一个公司都有自己独到的技术和产品，就是我们到硅谷去看的时候，无论你是去看一个大公司还是中型公司，还是只有两三个人刚起步的公司，都有自己看家的技术，包括现在，现在整个IT也不是很景气，而且整个硅谷地区也不是很景气的时候，很多公司还在持续不断的创新。上周我们在硅谷的时候，就去访问过一个华人，也是跟几个留学生在那边办的一个公司，是做信用卡技术服务的一个软件公司，尽管现在硅谷不景气，但是他们这个技术创新的劲头，创业的劲头仍然不减，应该说确实体现了硅谷的这种风格，硅谷的精神。
　　　　第二个当然就是他的商业模式上的创新。
　　　　第三个就是在公司的成长的模型上，跟一般的行业，一般的企业不太一样，他是一种叫做快速成长的方法。他怎么快速成长呢？首先他做任何一个东西都是全球化的观念，在做任何一个产品的时候，马上就想到，不光是卖给全美国，是卖给全世界。第二个就是规模化，怎么样尽快上规模，然后很快就是很强力度的资本运作，然后到一定规模，购并，每个人员的高回报，快速增长的这样一个轨迹。这个体会很深，因为跟他们很多企业有过接触。
　　　　另外一个就是技术的传递很快，因为硅谷这个地区IT企业的密集，有点像我们中国的中关村这个地区，各行各业，各门各类的企业都在这里，都有自己看家的技术。我们去东莞，做电子加工的，他们的配套在那个小镇里就解决了。在硅谷也有这样一个社区的效益，大部分的技术产品和服务，可以在硅谷内部找到。
　　　　最后一个就是多元文化的混合，现在到很多家硅谷的公司去看，尤其是大公司，像ORACL也好，SUN也好，你会发现一个什么现象，他内部人员结构很多基本的比例是442的比例，就是40％是印度人，40％是中国人，20％是美国人，前面这两个40％基本上是以搞研发的为主，或者做技术支持的，后面这20％的美国本土人，基本做营销，这就是一个很混合的文化。
　　　　最后我用一点时间，借这个机会，简要的介绍一下用友公司发展的一些情况。

　　　　用友之路
　　　　创立
　　　　我们用友公司，是1988年12月6日创立的，也就是将近13年前的这个时间。当时我们是两个年轻人，就是我和苏总。苏总后面离开用友，创办了联邦软件专卖这个连锁组织，8848的前身是联邦创办的。当时我们两人是借了5万块钱，然后买了一台电脑，买一台电脑就花了我们一半的钱，当时买的是一台长城的0520dh，我记得很清楚，2万多块钱。然后我们租了一间房，开始了我们公司的前期发展。当时我们起步的地方离我们不远，就在中关村海淀南路的那个地方，一个宿舍楼吧，我们租的当时居委会的一个套间里的一个小间，我们从这里开始我们公司的创业。当时我们找这个地方就花了不少时间，我们两人骑着自行车转了很多地方，因为大点的地方我们租不起，到最后就找了这个地方。
　　　　发展
　　　　从这里开始，经过十多年的发展，我们公司现在是国内最大的独立软件厂商（ISV），就是专门做软件的，目前我们在国内排在第一，也是目前国内最大的管理软件厂商，也是国内目前最大的财务软件厂商。公司现在一共是两千多人。
　　　　上市
　　　　公司的股票在今年的5月18日在上海的证券交易所挂牌上市，我们公司这次的IPO，就是这次的上市，也创造了中国证券市场的数项纪录，我们当时是作为首家核准制新要求的发行股票，当天我们的开盘价是70多块吧，然后最高是达到100块，收盘是92块。昨天我们的股票是50多块吧，现在我们的股价在国内的上市公司的股价还是最高的。我们股票的代码是600588，（观众笑）这样是不错的一个代码。
　　　　战略
　　　　我们公司最近两年在发展上有一个全新的策略，大家知道用友或了解用友都知道我们是做财务软件的，实际上我们用友的今天已不再只是做财务软件，我们公司的整个业务在从财务软件往管理软件全面升级。原来我们主要是做通用软件，现在我们也同时发展一些行业软件，原来我们所针对的市场主要是中低端市场，现在我们针对的主要是中高端市场。在我们的经营方式方面，我们原来主要是软件产品的提供商，现在按照我们新的策略的话，除了软件产品提供以外，我们提供解决方案和服务，逐步向解决方案的提供商升级。
　　　　目标
　　　　我们公司发展的目标，分三个阶段，近期的发展目标，就是到2003年成为中国管理软件的领导厂商，中期的发展目标，就是到2010年，能够进入全球软件业的50强，成为一家世界级的软件企业，我们公司的长期发展目标是希望成为一个长寿的世界级企业，我们希望用友未来能够成为一个世界级的