圈子圈套-第29部分

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另一方面，就在洪钧走背字之时，俞威则被重金请到了ICE公司当上了当初预备让洪钧来做的中国区首席代表。而他的前任公司和那一个项目的客户则被他无情地坑害了。　　
维西尔公司的销售队伍很弱，在台湾人杰森的管理下很混乱。洪钧不得不带领这样的队伍扎进激烈的项目竞争中。一家大型企业的项目开始招标议标了。洪钧手下负责该项目的销售是有热情有干劲的女孩菲比，可没有经验。洪钧深入接触了客户、在客户中发展了自己的重要同盟军和眼线，也发现了客户中坚决反对自己的人。洪钧努力寻找合作伙伴。一家硬件代理商的老板老范主动找到了洪钧，他希望和洪钧在这个项目上合作。老范在上次那个项目中和俞威合作击败了洪钧却最终被俞威出卖。　　
经过艰苦努力，洪钧的形式好转了，菲比也开始明确地追求洪钧。洪钧不仅在项目上累得够呛，维西尔在上海的华东区和广州的华南区两个负责人都把他视为对手而和他摩擦不断。　　
俞威毕竟也是高手，客户中的一个关键人物坚决支持俞威，使洪钧没有丝毫获胜的把握。老范也同时支持着俞威的ICE投标，洪钧并不信任老范，但他没有其他选择。老范在最后定案之前请俞威和客户的那个关键人物一起潇洒，在一家酒店的桑拿房为他们分别安排了小姐，上到酒店的客房。几分钟之后，老范给那个客户打手机告诉他有人来查房扫黄，叫他快离开，不用管俞威，老范会自己通知俞威。当这个客户落荒而逃之后，老范给他的部下打了手机，让部下通知已在大堂的便衣，可以去俞威的房间抓人了。老范终于报了上个项目的一箭之仇。　　
俞威被警察带走了，他也有办法，第二天早上就出来了，消息并没有走漏出去。可是，那个关键人物在公司高层表决的时候，没有支持俞威的公司，他被吓怕了。洪钧赢得了这个合同，与此同时，菲比也终于赢得了洪钧的心。　　
洪钧又在去机场的路上了，维西尔公司的亚太区老板来了，他已经决定请台湾人杰森离开，洪钧要做维西尔的中国区总经理了。　


第十章　　　　

洪钧在星期六下午从新加坡回到北京，星期一早晨刚走进维西尔北京的办公室，他就有了一种恍如隔世的感觉。洪钧对自己说，还是先忘了新加坡的会，更应该赶紧把和科克的谈话都忘到脑后去吧。洪钧很清楚，他现在首先要证明自己的能力，在维西尔先站住脚，生存下去，然后再用不断的成功为自己搭出向上爬的台阶。　　
杰森好像也根本没把新加坡的会放在心上，他只是在星期一上午来了个电话，客套地问了一句是否一切顺利，洪钧说还好，没什么不顺利的。杰森就又说了一句：〃怎么样？我没有讲错吧，是不是很无聊？〃　　
洪钧知道杰森只是在发泄他的情绪，并没有想听自己说什么，便只是〃呵呵〃地笑了一下。看来杰森并没有想请洪钧传达会议〃精神〃的意思，而洪钧其实也想不出这次会议有什么真正的〃精神〃可言，唯一的一点收获就是那个晚上和科克的一场交谈，但交谈的内容乃至有过这么一场交谈的事都是不能让杰森知道的。　　
杰森似乎早已料定洪钧会比较认同自己事先的判断，便再也懒得提这个〃无聊〃的会议，随便和洪钧嘻嘻哈哈了几句，便挂了电话。　　
洪钧可丝毫没有嘻嘻哈哈的心情，他得和他手下的三个兵开会了。他刚一来维西尔上任，就让他们都做好准备，他要听他们介绍目前各自在做的项目，如果不是冒出来这个去新加坡开会的事，他自己布置的这个会早该开过了。也好，让他们几个能多几天时间准备，希望不至于太糟，洪钧心想。　　
四个人坐在洪钧的小办公室里，拥挤得像是沙丁鱼罐头，洪钧觉得这样也好，起码先打消了他和他们在物理上的距离，再打消心理上的距离就容易些了。　　
时间刚过了还不到半个小时，洪钧就知道自己曾有的希望和幻想都破灭了，他明白了，即使再给他们三个一年的时间，他也休想从他们嘴里听到让他满意的项目汇报。　　
刚开始当洪钧召集他们三个一起开会的时候，郝毅和杨文光都愣了一下，弄得洪钧也愣了一下，便问：〃怎么？有问题吗？〃　　
郝毅和杨文光你看看我、我看看你，用眼神互相推托了半天，最后还是郝毅嗫嚅着低声说：〃几个人都在一起开呀，我们还以为您是要分别听我们的汇报呢。〃　　
洪钧明白了，他们没想到会四个人一起讨论各自的项目，便说：〃没关系，大家都是同事。咱们这么小的公司，这么小的团队，没什么要担心的，大家都靠得住。〃洪钧当时还觉得这两个人还有些保密意识，不愿意把手里的项目拿出来被别人了解，后来，洪钧才意识到，其实是因为他们自己都觉得他们的那些项目实在是拿不出手。　　
四个人都在洪钧的办公室里挤着坐下了，外面的人想进来恐怕连门都推不开。洪钧笑着，目光从郝毅扫到了杨文光，又扫到了菲比，然后再往回扫，开口说：〃怎么样？一直想听听你们说说正在做的一些项目的情况，然后大家可以一起出出主意，看看怎么做更好，我也很想和你们一起去见客户，咱们都是sales嘛，应该很容易沟通。怎么样，谁先说说？〃　　
郝毅和杨文光又开始了他们非常默契的你看我、我看你的交流方式，像是用目光玩儿着太极推手。菲比闪着眼睛，一会儿看一下洪钧，一会儿又看一下她右边的郝毅和杨文光，嘴闭着，可洪钧仿佛听到菲比的眼睛在说：〃他们男生为什么不先说？〃　　
这么沉默了一阵，洪钧刚要开口点将，郝毅说话了：〃我把我的项目情况做了一份EXCEL表，想到的就都写在表里了，您可以看一下。〃说着，便递给洪钧一张表格。　　
洪钧把表格接过来拿在手里，很快扫了一遍，看到大约有十多个项目，分别列出来客户公司的名称、公司的大致简介、郝毅在这些公司里的联系人都是谁、具体的联系方式，每家公司后面都写着三组数据，一个是日期，是郝毅觉得能和各家客户签合同的时间，一个是钱数，是郝毅估计能和客户签的合同金额，最后一个是百分比，是郝毅判断的在各个项目上获胜的可能性。洪钧没有细看表里的各项内容，而是抬起头，看着郝毅说：〃嗯，整理得挺清楚的，一目了然。你看这样好不好，你把这些项目给我分别做一下分析，表里已经有的这些基本情况，你都不用再讲，我会仔细看的，你把表上没写的每个项目的竞争情况说一下。〃　　
郝毅看起来有些紧张，似乎不太明白洪钧想让他说的是什么，愣在那里。洪钧便又很耐心地解释了一句：〃比如说，你可以挑一个你觉得希望最大的项目，说说看，你觉得要想赢得这个项目，还需要做些什么工作？〃　
这时郝毅好像明白了，探过身子用手指着洪钧手里拿着的表格说：〃这第一个，就是我觉得应该能赢下来的项目。已经去做了好几次presentation了，他们还让我们给他们做了demo，我们也已经把方案书和报价都给他们了，他们说让我等消息，大概月底他们就能最后决定了。〃　　
洪钧看了一眼表格，知道了郝毅指的是排在最上面的那家客户，在末尾的一栏里填的百分数是80％，就是郝毅觉得最可能赢的项目。洪钧刚想说什么，好像忍住了，只是沉吟了一声，接着问郝毅：〃这第二个呢？你也给它标的是80％，你觉得这个项目是不是也有比较大的把握？〃　　
郝毅立刻回答：〃是，他们是主动来找咱们的，说对咱们的产品初步了解以后感觉有兴趣，想深入了解一下。他们提出要看demo，我们就给他们做了，他们说印象挺好的，后来他们说想去走访一下咱们的老用户，我给他们安排了，还陪着他们去了，那家老客户帮着说了不少好话，我觉得效果不错。这个项目我也向Jason汇报过，Jason也觉得这个项目希望挺大的，还特批了折扣，所以客户觉得咱们的报价挺有竞争力的。他们说应该是年底以前肯定会定的，因为时间比刚才那家晚一点儿，所以我就把这家排在第二位了。〃　　
连着如数家珍一般地说了这么多，郝毅似乎神态自然起来了，眼睛看着洪钧，等着洪钧接着问，又像是在期待着洪钧的赞许。　　
洪钧笑了，把手里拿着的那张表格轻轻地放在桌面上，忽然问郝毅：〃谁给你发工资？〃　　
郝毅一下子愣住了，旁边的杨文光和菲比也都呆住了，好像不相信自己的耳朵，快速地瞥了一眼张着嘴的郝毅，就都转过来盯着洪钧。　　
郝毅见洪钧依然面带笑容看着自己，便硬着头皮说：〃工资？工资都是直接打到我卡里的，每个月Helen发给我一张工资单。您是问这个吗？〃　　
洪钧便笑了起来，说：〃这么说，是维西尔每个月给你发工资喽，怎么我觉得好像是客户给你发工资似的。〃洪钧看见三个人仍然一脸莫名其妙的样子，便慢慢收敛了笑容，认真地说：〃因为客户让你干什么你就干什么。〃　　
三个人都愣着，郝毅最先明白了过来，脸一下子红了。洪钧接着便看出来菲比和杨文光也都先后琢磨出来了，但他不想就这个问题纠缠下去，因为现在不是深入点评他们每个人的时候，更不可能靠说教就能解决他们可能已经根深蒂固的毛病，他也不想再听郝毅说其它的项目了，便把目光转向了杨文光，说：〃Vincent，说说你目前的项目吧。〃　　
杨文光手里拿着个黑色的小本子，看来他准备的一些东西都写在本子上了，他说了没几句，洪钧心里已经有数了，这个杨文光的能力和悟性看来一点也不比郝毅强些，但洪钧还是耐着性子听他讲了个大概，他总不能一棍子把他的几个兵仅有的一点自信心全都打掉吧。　　
轮到菲比了，菲比把一个很精致的真皮封面的文件夹摊开在膝盖上，用一支圆珠笔在文件夹里的纸页上指指点点着，向洪钧介绍着她目前在做的几个项目，当洪钧听见她说到其中一