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犹太商人羊皮卷-第8部分

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在思考问题。    
    “钞票有的是,遗憾的是你的口袋太小了。如果你的思维足够开阔,那你的钱包就会随之增大了。”    
    犹太教士们也这样说:“无知的人不能成为圣人,不能进入天堂,只关注世俗事务,喜爱钱财的人,只是平凡的人。”    
    犹太人是怎样运用智慧的,又获得怎样的价值呢?原来犹太人的生意是极为精明的,他们用自己聪明的头脑构筑了一个个绝妙的想法而赚了钱。    
    这就是犹太人的商业原则:作为商人,他的任务就是想办法制订好一套完整的合理的商业计划,剩下的事情就让别人去摆弄,自己等着赚钱就可以了。    
    这样的做法才是一个商人的作为,体现了商人的价值所在,这样的工作才是商人富有价值的工作。那么,这种工作的价值又是怎样来衡量的呢?


第一部分  犹太商道羊皮卷的故事

    《羊皮卷》记载了这样的一个故事:    
    有位国王拥有一大片葡萄园,雇了许多工人来照管,其中有一位工人能力特别的强,技艺超群。于是国王让他来管理这片园子。    
    有一天,这位国王来到葡萄园散步,就让他陪同。这天工作完后,工人们排起长队领取工资,几乎所有人的工资都相同,但是当这位看管园子的人领取工资的时候,却遭到了大家的抗议和议论。他们认为这位工人只干了两个小时的活,其他的时间都在陪国王到处闲逛,所以不能领取与别人等同的工资。    
    国王说话了:“我派他来是因为他熟悉你们的工作,来看管你们的。今天他虽然只干了两个小时的活,但是他走的时候,你们仍然按他给你们的规定完成了任务,他的两个小时就干完了你们一天才完成的工作量,所以他的工资和以前一样。”    
    工作成就不能以工作时间来计算,也不是按他干了多少活来计算,而是应该以他实际工作所获得的有效的劳动成果的多少来计算。想办法提高你的工作业绩,才是真正有效的赚钱办法。    
    犹太人在他们历史的早期就已经这样做了。在1910年,大量犹太人进入北美,开始的时候,他们和一起移民来的英国人、西班牙人、葡萄牙人一样,都是从事最简单的体力劳动。他们每10个人里有8个是体力工人,但是不久他们就都不干了,这是为什么呢?因为,对于犹太人来说,开始他们从事这些出卖体力的职业是由于遭受歧视,缺乏机会才不得不这么做,当他们有了基本的生存保证,就不再这样做了。这些工作报酬低微,但是付出的辛苦又很多,工作还很不稳定,尤其是这些工作会降低人的身份,让人没有成就感,这是不符合犹太人的追求的。    
    于是,他们依靠自己良好的教育背景纷纷去找那些体面、薪水报酬高、工作也富有刺激、有油水可捞的工作。过了几十年,他们中有不少人成为了百万富翁。著名的罗斯查尔德家族就是从这个时候开始闻名的。到了后来,这10个犹太人里就只有1个是蓝领工人了,其他的人都变成了有产阶级了。这些犹太人大都已经处于贸易的主干道附近,在大家瞩目的权力视野之内,在人们的眼睛里,每一个犹太人都成了重要的人物。当年在路易斯安那、纽约和俄勒冈犹太人的几个农业定居点,都已经没有了,剩下的小部分定居点都是用来搞乌托邦实验的。而那些其他民族的人还是不得不继续卖力地挥动他们的锄头,汗流浃背地工作,以求每日的餐饭。    
    这就是两种不同的观念造成的不同命运:前者依靠自己的智慧变得富有,后者则依旧靠出卖体力来生活,他们的一生也不得不继续他们祖先悲惨辛苦的被奴役的生活。    
    可以看出,财富绝对是靠智慧的大脑得来的,那种传统的依靠体力是不会得到大量财富的。即使是传说中的那些大力士在今天也顶多是维持自己的生计罢了。在今天越来越重视知识的年代,富有智慧的人们注定是这个世界的主宰者。


第一部分  犹太商道厚利才能赚大钱

    “薄利多销就是往自己的脖子上套枷锁,厚利经销才能永盛不衰。”    
    ——《羊皮卷》    
    “薄利多销”是很多国家商界牢不可破的商业法则。但是犹太人却相反,他们的口号是“厚利才能赚钱”,结果,他们比其他民族和国家的人赚取了更多的财富。    
    在犹太人的公司里,老板经常递给自己的员工厚厚的一摞资料,对他说:“请用我们的资料去说服消费者吧,我们的商品是最好的,你一定会成功的”。假如你看看他们资料下方的价格,你会大吃一惊:“这么贵,谁买?”但是,犹太老板会很有信心地对你说出很多道理,说高价出售是何等的正确,并且给你举出无数的例子让你相信。于是,各种各样的印刷精美的统计资料、小手册、卡片就飞到各地的经营者的办公室里,他们在办公室里几乎每天都可以收到犹太人寄来的各种资料。    
    他们认为:压低价格,说明你对自己的商品没有信心。“决不要廉价出售我们的商品”这是犹太人的信条。    
    为什么当其他的商家表示“要把降价进行到底”的时候,犹太人却要反其道而行之呢?他们说,同行之间开展薄利战争,总是把自己的价格定得比别的同行低一些,这样大家互相压低价格,那么商品的利润在哪里呢?薄利虽然多销了一些,但是市场的容量就是那么一点,大量廉价商品进入市场,最后市场也饱和了,无法容纳更多的商品,那以后生产出来的商品怎么办呢?而且微薄的利润,厂商怎么能够维持长久的经营呢?薄利竞争的结果就是,厂家可能大批地倒闭,并且,大家的生存会越来越艰难。    
    对于这样的营销策略,犹太人认为这是下等的策略。因为薄利以后的效果就是卖3件商品所得的利润只是1件商品的利润,这样不是事倍功半吗?上策是经营出售1件商品,应得1件商品的利润,甚至是两三件的利润,这样可以节省出各种经营费用,还可以保持市场的稳定性,并很快可以按高价卖出另外两件商品。    
    “薄利就是把绳索往自己的脖子上套,是大家在比赛自杀,这是死亡的大竞争,”犹太人大声疾呼,“这是愚蠢至极的行为。”    
    亚利桑那州大峡谷沙漠中有一家麦当劳的分店,游人都对此很感兴趣,他们总喜欢在此解决饮食问题。其实这儿的价格要远远高于其他地方麦当劳连锁店的价格,正如犹太人店长自认不讳的“本店价格最贵”,但人们似乎根本不在乎,因为“贵”与“贵”是不一样的,其贵在有理,且店堂里有醒目的“诚告顾客”:    
    由于本地经常性缺水,所需用水是从60英里以外运来的,其费用要高出常规的25倍;为雇员紧缺考虑,我们需支付较其他地方更高的工资;为了在旅游淡季也维持营业,本店还得随季节性亏损;又由于远离城市,地处偏僻,本店的原料运输昂贵;所有这些因素使本店的价格昂贵,但我们为的是向您提供服务,相信您会理解这一点。    
    话说到这个分上,理由再明白不过了。游人尽管吃着“最贵”的汉堡包、热咖啡、土豆条,反而觉得钱花得“值”。    
    因此,犹太人坚决不做薄利多销的买卖,他们做的是厚利适销的生意。在行业的选择上,他们也颇为精明:选择那些昂贵的消费品来经营。因此,世界上经营珠宝、钻石等行业中,犹太人居多。看看犹太人发展的领域吧:金融证券、信贷投资、媒体报纸……无一不是厚利乃至暴利的行业。    
    犹太人有3家最出色的银行,莱曼公司是其中之一,许多人相信它是利润最高的银行,他们的利润高达40%甚至一倍。莱曼家族的先人所信奉的基本原则是:“一便士买进,从中赚上一分利”,这也是犹太商人的箴言。    
    而且现在随着人们生活质量的改善,大家消费层次的提升,人们的消费观念也已经改变,昔日一味强调价格低廉不过是人们生活水平低下的反映,“好货不便宜,便宜没好货”已经成为主流的意识。一味地低价,你的商品就是“地摊”货,难上档次,与名品、精品无缘,大家对你的商品的印象一经定型,以后再想改变就是极为困难的了。犹太人对该赚的钱理直气壮,一般人认为不要钱的地方却是犹太人挣大钱之处。    
    一个旅行者的汽车在一个偏僻的小村庄抛了锚,他自己修不好,有村民建议旅行者找村里的犹太白铁匠拉德看看。拉德打开发动机护盖,朝里看一眼,用小榔头朝发动机敲了一下——汽车开动了!    
    “共20美元。”拉德不动声色地说。    
    “这么贵?”旅行者惊讶至极。    
    “敲一下,1美元,知道敲到哪儿,19美元,合计20美元。”    
    由此可见犹太人的精明。只要他们认为该赚钱的地方,他们一定会脸不红心不跳,不卑不亢地赚它回来。    
    犹太商人的高价厚利策略,表面上是从富有者着眼,事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理比比皆是,在富有阶层流行的东西,很快就会在中下层社会流行起来。据犹太人统计分析,在富有阶层流行的商品,一般两年左右就会在中下层社会流行开来。道理很简单,介于富有阶层与下层社会之间的中等收入人士,他们总想进入富有阶层,由于心理的驱使,为了满足心理的需求或出于面子的原因,总要向富有者看齐,因此,他们也购买时髦的高贵新品。    
    而下层社会的人士,往往力不从心,价格昂贵的产品消费不起,但崇尚富有的心理作用总会驱使一些爱慕富贵的人行动,他们会不惜代价而购买。这样的连锁反应,会使昂贵的商品也成为社会流行品,如金银珠宝首饰现在不是
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