唐骏正传_2-第4部分

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！〃　
　　演出非常成功。但是，这对唐骏已经不重要了，重要的是他无意之间发现了一个巨大的商业机密：就是这么一个简单的过程，你可以看到有多少的壁垒！而所谓的能人，洛杉矶最大牌的律师没有做成功，却被一个叫唐骏的人，没有花什么钱就做成功了。
第一移民事务所（1）　
　　这个发现令唐骏变得聪明起来他一直非常关注商业模式，而这次惊险竟然又让他得到另一个赚钱的启示。　
　　唐骏说，他们留学的时候，美国有三大流氓：医生、车行、律师。中国的律师是按案件收费的，而美国律师收费以小时计算。而律师的重要性使你虽受到压榨，反而得感激他。〃在美国，律师绝对是超级流氓。后来我就开始来打压这些超级流氓，他们不能做的我能做，意味着他们能做的我也能做，而且能比他们做得更好！〃　
　　唐骏送走姜昆之后，立即花了100美元，成立了〃第一移民事务所〃。这是一个皮包公司，但是名字却很有气势。美国是一个律师市场很成熟的竞争社会。人家介绍律师时，都是哈佛、耶鲁的法学博士。唐骏算什么？计算机科学的博士。有人理你吗？如果一眼就让人看出来是皮包公司，人家更不敢来了。　
　　但是，唐骏抓住了一个弱点：美国的律师事务所和移民事务所，价格都不够透明化。律师都是按小时收费的，一小时300美元。但有时候你谈几次、花N多个300美元，也不一定办得下来。唐骏前面的19；000美元，就打了水漂。　
　　而唐骏的商业模式很简单，价格透明就是核心竞争力：〃学生转签证600美元，转绿卡1500元，不成功不收费。〃他把价格定得非常透明。当时在洛杉矶市场上没有一个律师事务所敢用这样的模式：不成功不收费，成功以后再交费。　
　　接着，唐骏把自己的广告登满了洛杉矶的大小报纸，引起了巨大的轰动。所有人都觉得这是律师界的革命。他的事务所很快人流如织，租了三条电话线，还根本接不过来，电话总占线，客户开始抱怨。〃我赶紧跟自己另外一个软件公司的部下说：你们先别做软件了，都过来帮我接电话！〃　
　　那时唐骏自我感觉好极了：一下就铲除了三大流氓之一。　
　　然而他的主业是软件，他读了十几年的书就学会了软件编程，其余什么也不会。让唐骏当个律师事务所的首席律师，他都不敢见客人，那怎么行？　
　　唐骏就让公司的工作人员坐在前台，让他们说：〃我们的律师现在很忙，他在学法律！〃真是笑死人〃大律师〃唐骏确实正在临时抱佛脚，抓紧学法律。　
　　看到那么厚的法律书，唐骏头都大了。怎么办？看目录！把目录记住就可以了。既然不可能把一个个案例细节记清，那只要听到一个案子时能以最快速度翻到对应的某页就可以了，到时再临时攻关。
第一移民事务所（2）　
　　他花了一个多星期把美国有关移民的案例、法律通通浏览了一遍，OK，现在至少可以知道什么样的案子在哪里可以找到资料。唐骏至今还为这样的快速学习能力而自豪。10多年后，他在对中国大学生的演讲中特别提到这样的能力：知道现在社会上最需要什么样的人才吗？不是那种给你一本书6个月后回来你考了90分，而是一本书给你一天你能告诉我书里大概60％的内容，因为这个社会变化太快了，这样的人才最容易成功。　
　　当时在洛杉矶有37家华人律师事务所，但是后来洛杉矶有关华人移民的案子80％到了唐骏的事务所，他开始招架不住了。　
　　唐骏第一次尝到了商业模式的甜头。进入律师行业，很多人都说没有机会，表面上看；也确实没有机会了37家事务所；因为唐骏的进入，最多只是变成了38家；但是格局并没有发生本质的变化。但是，唐骏通过差异化的商业模式改变了整个洛杉矶律师事务所的营销模式。　
　　唐骏发现：虽然说低成本是一个最好的办法，但这不是最重要的核心竞争力。成功率才是最重要的核心竞争力！如果只是走低价格，那是在扰乱市场。而他用透明的成本，加上成功的示范，彻底改变了这个市场。商业模式，后来成为唐骏过关斩将的一个重要武器。
巧卖〃六手车〃　
　　唐骏刚到美国时，600美元买了一辆已经转手五次的旧车。但要开律师事务所，唐骏就得买辆新车装点门面。　
　　买了新车，精打细算的唐骏要把旧的卖掉。他花了5美元，请了一个墨西哥小男孩把车洗得干干净净，再拍张照片，在学校里贴了个广告，上面写得很简单：车很好，价格面谈。唐骏还多了个心眼，把自己的新车停靠在旧车旁边，目的就是要告诉对方〃我卖车不是车不好，而是因为我有了更好的〃，这就是商业上的强势销售。　
　　很快来了一个美国人，问唐骏：这车怎么样？〃　
　　〃性能非常好。〃　
　　〃为什么要卖？〃　
　　唐骏说：〃看见那辆新车没？那是我刚买的。你试车的时候当心点别把新车碰到了。〃　
　　〃美国人问：车的性能好到什么程度？〃　
　　唐骏说：〃你放心，回去先开三个月，不用交钱。开完后，你觉得好，回来交钱，不好，把车送回来。〃　
　　美国人从来没听说过这种卖车方式：哪有用三个月还不用付钱的？性能一定很过关！不然这人不会这么自信。　
　　〃多少钱？〃美国人问。　
　　唐骏说：〃中国人不在乎钱的！〃〃那总得有个价格吧。〃　
　　〃很简单，你按车的质量开个价，你说多少就多少！〃　
　　美国人也乐了：〃实在不好意思呀，我觉得这车各方面都挺好，我先开一价吧，900块行不行？〃　
　　唐骏心想：我买来的时候600美元，开了1年多还反倒升值50％！值了！拍板，成交！　
　　唐骏后来总结说：在商场上很多时候我们需要这种强势的销售方式。这也是心理战，要在心理上压过别人，那么他就会在你面前不堪一击。我们每个人都要学会这种心理能力，这是自信心的能力。　
　　〃我们所说的自信不是那种盲目的自信、自大、自傲。中国人传统认为人应该谦虚，所以很多大学生到了企业他也很谦虚，但你想想看，什么人应该谦虚？是那些取得成就的人，那些伟人。大学生们还没有资格谦虚，我们在企业的时候不应该对老板说'不行，我还在学习的过程中，不要把这么重要的工作交给我'，你们想作为老板怎么会喜欢这么没自信的人呢？而且谦虚在这里已经变成了一种态度了，你的谦虚反而表示你不愿意干工作，所以大学生你们千万不要谦虚，你们应该这样说'老板，把这工作交给我吧，我会努力的。我要是不会我就请教别人'。现代企业不需要谦虚！我希望你们能站出来和老板说你能！这才是企业要的精神，这样企业才会发展，而对于你们来说你们才有更多的机会，当你每次把满意的结果交给老板的时候，老板就会把更重要的工作交给你，对你来说这是良性循环。〃
君往何处去（1）　
　　移民事务所的业务变得比他的主业还要成功，唐骏突然有了一种失落感：我是做软件出身的，结果软件没有做出什么来，做律师事务所反倒成功了。　
　　唐骏是个闲不住的人，他喜欢挑战。虽然律师事务所做得还不错，但不是他的追求。他的追求是什么？他也不明白，但至少做回到自己的主业，总得能够给多年的学习生涯一个交代吧？但是，做软件他又做不大，做30…40人的小公司没有成就感。　
　　那时候，比尔o盖茨完全在唐骏生活圈之外，双鹰软件、好莱坞影业娱乐公司和第一移民事务所都让他忙得焦头烂额。　
　　1994年，唐骏的女儿唐惟子即将出生。那时，他已在美国买了房子，把父母接到了美国，家事已不再用唐骏操心。　
　　但另一种困扰，开始不断冲击着他不满足的内心。每一个踏上美国领土的华人，都会从骨子里领会一句话：ThinkBig（想做大）。但是，实际上当一个人安逸的时候就很难放弃了。唐骏后来对我说：〃刚踏上美国的时候，什么都没有。光着脚的时候说ThinkBig，很好理解：我什么也没有怕什么，但是一般当你安逸了以后，你再去ThinkBig，这个时候就需要一个境界的跨越，没有这个境界的话做不到。　
　　〃安安稳稳地做一个高级白领有什么不好？当初出来创业很难的，特别是像我这样，我放弃工作的时候说我要出来做，我一个工程师拿着55；000美金一年的工资，你说能做到这一点需要什么样的勇气在里面？现在好了，有了三家公司，又不满足了，我真的很困惑：自己究竟需要做什么呢？　
　　〃或者真的像那个永远解脱不了的问题：你是谁？从哪里来？到哪里去？　
　　〃其实中国的很多人都有一种狭隘的心态，做一个小老板，小富即安。我觉得这是狭隘的心态，在我看来就是一种狭隘的心态。〃　
　　〃小作坊〃做到顶峰时，他开始考虑选择另一种生活。他需要一个更大的舞台。其实，命运总是安排了一个机遇，在恰当的时候恰当的地方等着你。　
　　1994年的一天，唐骏忽然接到一个电话：〃你好，我是微软公司，街头速配机是不是您的发明？〃　
　　〃对。〃　
　　那是唐骏与一个日本公司合作的产品，嘤嘤求偶的青年男女打开街头的电脑，就能够搜索他们感兴趣的资料。在互联网还没有兴盛的90年代初，〃街头电脑速配〃吸引了很多含蓄内向的东方人。
君往何处去（2）　
　　〃产品显示了您杰出的创造力和想像力，有没有兴趣加盟我们公司的日本分部？〃　
　　日本分部？唐骏婉言拒绝了。唐骏当时并没有把这个电话看做人生的转折点。那时的微软也还没有达到现在号令天下、唯我独尊的状态，但已经成为一个具有非凡潜力的成长型企业。　
　　几个小时后，求才若渴的电话再次响起，对于真正的聪明人，微软公司是决不肯放过任何机会的：〃你好，