一代天骄--世界著名企业家成功典范-第26部分

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他的“孤注一掷”的经营战略，充分地体现了他不甘落后于人的上进心和
锲而不舍的奋斗精神。他独特的经营风格，使“大宇”在短短十余年内就
与韩国的“现代”、“三星”两大财团并驾齐驱，跻身于世界经济圈，成
为超级的国际性企业集团。他的经营之道和谋略思想别具一格，堪称企业
经营中典型之典型。

□立体推销企业产品
1967年　
3月，金宇中辞去了汉城实业株式会社贸易部长的职务，带
着一身朝气，以少量的资金创立了大宇实业株式会社，开始了他创业的生
涯。其时他刚年满　
31岁。

创业伊始，一直从事纺织品出口贸易的金宇中就把重点放在开拓国际
市场上。大宇实业株式会社成立的第二天，他就踏上出访东南亚的征途，
在新加坡签订了价值　
30万美元的纺织品订货合同。当时，合伙人李雨馥
担心没有资金实力完成　
30万美元的出口任务。可是，金宇中却把当年的
出口目标定

为　
50万美元。他的指导思想是，不指望头一年赚钱，而是在不赔钱
的条件下，通过出口，在国内外树立大宇实业株式会社的良好信誉。结果，
截止　
10月底，大宇实业株式会社就完成了　
50万美元的出口额，并保有　
30
万美元的出口合同余额。经过金宇中及其同仁短时期的共同努力，大宇实
业株式会社就以东南亚贸易的中介地——新加坡为主要对象，打开了局
面，开始兴旺发达起来。创业第二年，大宇实业株式会社出口额增加到
2920万美元，获纯利　
1700万美元。大宇实业株式会社因此而一鸣惊人，
成为“输出韩国”的宠儿。

60年代末，新加坡与印度尼西亚由于边境纠纷，关系恶化，断绝了
贸易关系。东南亚纺织品进出口市场出现了萧条和危机。城门失火，殃及
池鱼。一直以新加坡中间贸易商向印尼大量出口纺织品的韩国也难免受损
失。许多纺织厂倒闭，就连日益壮大的大宇实业株式会社也只能勉强维持
现状。此时，韩国的一些贸易商为了保存实力，安全经营，纷纷退缩，停
止与外商签订合同。金宇中对此十分反对。他想，“危机”一字是由“危
急”和“机会”二词组合而成。危机时期也必然存在着发展事业的好时机。
只要找出并抓住时机，事业就一定能成功。他首先分析了印尼与新加坡的
关系，他相信两国的纠纷不会持续长久，一定能够解决，并认为两国和解
后，因内部原因而萎缩的市场需求将会骤增。他十分肯定，届时再开展业
务一定不会有太多机会。现在其他人中止了经营活动，这正是自己扩大出
口规模和经营领域的极好机会。他以此为契机，制定起战略方案来。他想
到了现代的军事战争，多数情况下重大战役是以海陆空三军的立体作战，
来夺取最后胜利的。“商场也是战场。要占领东南亚市场，就应该从海陆


空三面出击新加坡，形成立体式占领局面！”他说。具体作法将是：巩固
老客户——拓展新关系——让利于客商，全方位渗透，大面积拉网。这个
作战方案一出来，他立即派遣大批推销员飞往新加坡，同时果断地在新加
坡设立了大量分社。

空三面出击新加坡，形成立体式占领局面！”他说。具体作法将是：巩固
老客户——拓展新关系——让利于客商，全方位渗透，大面积拉网。这个
作战方案一出来，他立即派遣大批推销员飞往新加坡，同时果断地在新加
坡设立了大量分社。
了　
20台西德造的最新式的轻型编织机。

1970年，经过马来西亚出面调解，印尼与新加坡之间的纠纷终于获
得解决。东南亚市场上纺织品需求量剧增，纺织品价格也随之大幅度上
涨。形势大好，然而大宇实业反而出现了逆转。这是由于金宇中恪守信用，
仍以远远低于当时市场价格的价格执行长期供货合同，因而使大宇实业株
式会社营业额出现了赤字。他并不懊悔，认为做生意本应有赚有赔，牢固
占领市场才是重要的。此后不久，他推出了新产品，完全垄断了东南亚服
装市场，从而获得了巨额利润。

当年，大宇实业株式会社出口额达　
8540万美元，比　
1969年增长　
216％。金宇中本人也在韩国的第七次出口日纪念大会上第一次荣获了政府颁
发的“铁塔产业勋章”。

□以攻为守占领美国市场
进入七十年代后，美国纺织行业正面临着一场深刻的危机。金宇中通
过内部关系，获悉美国将会对韩国、台湾、香港等国家和地区向美国输出
纺织品实行限制。得到情报后，他立刻向工商部及有关企业通报，要求迅
速采取措施。但是，他们认为这是不可能的，从而置之不理。金宇中凭借
在贸易界多年工作的经验，相信美国一定会实行进口限制，感到采取对策
已是刻不容缓的了。这时他想起了日本曾经应付美国实行进口限制的一些
做法：日本受限制以后，不断采用新技术，使产品更新换代，向高级方向
发展，提高出口价格。出口量虽然减少了，但出口绝对额却大幅度增加了。
日本人跳越进口限制壁垒的做法给他很大的启发。他想，美国实行进口限
制旨在削弱别人的市场竞争力，保护并扩大自己的市场领地。他认为，确
保在美国的市场是关键，最好的方法是抢在美国行动之前，最大限度地增
加出口量，扩大出口额。他决定调动所有“兵力”，展开一场“地毯式”
轰炸倾销战，强占“阵地”。只要有大量产品占据着美国市场，大宇一定
能制止进口限制壁垒。

金宇中开始行动了。他一面广泛地开展订货活动，一面通过设在美国
的现地法人向美国商人大力推销大宇的产品。同时，在纽约等地设立现地
法人及办事机构，专门负责商品的销售。正当金宇中向美国市场全面“轰
炸”之时，美国在　
1971年　
10月正式宣布对韩国的纺织进口实行限制。韩
国政府也采取了相应的对策：实行出口配额制和出口金融特惠制，指望在
限期内尽可能向美国多出口一些纺织品。于是，金宇中全力以赴地展开了
增加对美出口纺织的竞争。为了保证出口份额，他根据生产计划，采取了
“先输出后卖出”的策略。他按月制定生产计划，把生产出来的产品全部
运往美国，然后再设法通过现地法人就地销售。他的做法招致了一些人的
非议，认为他是拿自己的性命冒险；韩国服装业和大宇实业株式会社必定
会葬送在他的手中。他对这些议论全然不顾，反而加紧了攻势。他又大胆


地推出“赊帐输出”的方针，源源不断地向美国运送纺织品和服装，以确
保出口份额。

地推出“赊帐输出”的方针，源源不断地向美国运送纺织品和服装，以确
保出口份额。
社　
1971年所得到的对美纺
织品出口份额大大超过韩国的任何一个贸易会社和企业，并居日本、台
湾、香港等东亚各国和地区之首。1971年，大宇实业株式会社的对外出
口额猛增至　
2420万美元，比　
1970年增长了　
190％。占韩国当年出口总额

10。68亿美元的　
2。2％。由于出口配额直接与美元挂钩，大宇实业株式会
社的出口份额使其得到了出口金融特惠待遇，仅靠配额佣金就赚了　
100亿
元。金宇中地毯式轰炸倾销战一举获胜。大宇实业株式会社也从名不见经
传的小企业跃居为韩国贸易界的第　
5位。
□打开美国施乐伯的大门
美国实行纺织品进口限制以后，进一步加剧了韩国纺织品行业和服装
行业的不景气。金宇中一面向美国市场开展倾销战，一面不断开发新产品
和生产高级商品，以此来提高出口商品的销售额，克服被动局面。当时大
宇实业株式会社的服装产品多是通过日本的一些商社同美国进行间接贸
易，赚的尽是没有多少油水的“二手钱”。

金宇中不愿穿着别人的裤子去跳舞，他要打通同美国直接贸易的渠
道。他选准世界上最大的百货商场施乐伯作为主攻目标。韩国的各出口会
社和企业听说金宇中想打入美国的超级市场，个个都把头摇得象拨浪鼓，
无不用怀疑的目光审视着他。可是他认为，在销售领域，无人问津的空白
地带就是最好的市场，他人不敢插手的地方就是最好的出路。打开施乐伯
的大门并非不可能，敢于尝试就是成功。只要打开施乐伯的大门，大宇实
业株式会社的声誉就会名扬天下，随之而来便是大幅度上升的出口量和利
润。但是，大宇实业株式会社在当时韩国还算不上知名企业，世界级的大
百货商店和公司当然不会同它进行直接贸易。这一点他心里十分明白。

事的人为，只要功夫深，铁杵磨成针。金宇中立下了不敲开施乐伯大
门誓不罢休的决心。他召集会社成员共商对策。有人建议采取红娘说媒的
方法，还有人建议先打外围，再攻内城。金宇中表示反对，他说：“要娶
媳妇就要自己谈对象，丑媳妇进婆家，必须得自己见公婆。我亲自出马，
来个热屁股坐冷板凳，只要坐到功夫，冷板凳肯定会坐热。”战术一定，
金宇中立即带着两名助手飞往美国。一下飞机，他们三人便直接去了施乐
伯的接待室。一进门，金宇中忙递给接待人员一张名片，说明来意后，便
从皮包里掏出一件包装考究的罩衫，滔滔不绝地介绍起来。一坐便是两个
小时。头一回合并未成功。金宇中第二天一大清早带着样品又去了接待
室，大有不达目的决不罢休的气概。日复一日，金宇中的精神与行动感动
了施乐伯的接待员，同意先代销试试。大宇实业株式会社的产品终于登上
了施乐伯的大雅之堂。施乐伯开始与大宇实业株式会社进行直接的业务联
系。1971年该商店购买大宇商品的金额从起初的　
30万美元猛增到　
600万
美元。此后，大宇实