一代天骄--世界著名企业家成功典范-第7部分

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次，贮藏水果的冷冻厂起火了，等到把大火仆灭，人们才发现有十八箱香
蕉被火烤得有点发黄，皮上还沾满了小黑点。水果店老板把香蕉交到鲍洛
奇的摊位上降价出售。那时，他的水果摊设在杜鲁茨城最繁华的街道上。
开始，无论鲍洛奇怎样解释，都没有人理会这些“丑陋的家伙”。鲍洛奇
仔细检查那些变了色的香蕉，发现一点没有变质，而且由于烟熏火烤，吃
起来反而别有风味。第二天，鲍洛奇一大早便开始叫买：“最新进口的阿
根廷香蕉，南美风味，全城独此一家，大家快来买呀！”当摊前围拢的一
大堆人，都举棋不定时，他注意到一位年青的小姐有点心动了。鲍洛奇立
刻殷勤地将一支剥了皮的香蕉送到她手上，说：“小姐，请您尝尝，我敢
保证，您从来没有尝过这样美味的香蕉。”香蕉的风味果然独特，价钱又
不贵，而且鲍洛奇还一边卖一边不停地说：“只有这几箱了。”于是，人
们纷纷购买，十八箱香蕉很快销售一空。


鲍洛奇运用顾客心理和感情投资所创造的“激励式推销”法在推销行
业中独树一帜。自然，这一切必须以不损害顾客利益为根本前提，否则无
论怎样高明的推销术都会失败。

鲍洛奇运用顾客心理和感情投资所创造的“激励式推销”法在推销行
业中独树一帜。自然，这一切必须以不损害顾客利益为根本前提，否则无
论怎样高明的推销术都会失败。
第二次世界大战爆发了，鲍洛奇因为膝盖有毛病，很幸远地逃过了兵
役。战争给一般人的生活带来了很大的影响，食品短缺，供应紧张，新鲜
蔬菜也很难买到。

有明纳玻利斯，鲍洛奇听说有些日本侨民在花园里生产古老的东方蔬
菜——豆芽。敏感的鲍洛奇对此发生了兴趣，他来到这群神奇的东方人中
间，仔细地观察他们是怎样把豆子变成豆芽的。将豆子放进钻了孔的木桶
中，按时加水，白嫩的豆芽菜就会象魔术一般冒出来。真让人不可思议！
鲍洛奇高兴得手舞足蹈，连夜赶回杜鲁茨，将这一“伟大发现”告诉他的
合伙人贝沙，并宣称这一发现将带来数不尽的财富。

当鲍洛奇向贝沙说出他将专门经营豆芽菜的计划时，贝沙觉得眼前这
位年轻人太有些异想天开了。贝沙说：“年轻人有点野心是好的，不过，
你选择发豆芽这个行业，似乎跟你的雄心并不相称啊！”鲍洛奇一向很尊
重贝沙的意见，因为这位父辈一般的合伙人曾给过他许多有益的帮助，他
摆出洗耳恭听的架势问：“何以见得？”“发豆芽菜是小得不能再小的生
意了。你想想，卖豆芽菜能赚几个钱？况且，这种东方食品，能否在市场
上打开销路还是一个未知数，你何必把精力全部用在这上面呢？”贝沙劝
阻说。鲍洛奇眨着狡黠的眼睛，对贝沙说：“你的话听起来不错，但我还
是觉得发豆芽菜是一项大有可为的事业，说不定，它会带来几百万元的收
入呢？”他耐心地向贝沙解释：“现在正值战争，食品供应紧张，新鲜蔬
菜供应尤其困难，豆芽不受地点和气候的影响，很有营养，成本也不高，
是理想的代用品。”再说，美国人是个极喜欢猎奇的民族，而豆芽菜本身
就具有悠久的历史和神秘的东方色彩，肯定会引起人们的兴趣。而且还可
以在口味和原料上加以变化，形成一个东方食品系列。一般人是想不到
的，所以正应该在这上面动动脑筋。贝沙深感这个年轻人很有见地，能从
小小的豆牙菜看到东方食品系列，着眼点确实与众不同，思考问题独具风
格。鲍洛奇的魄力使贝沙对他产生了深深的敬意。

鲍洛奇从此开始经营豆芽菜生意，这是他一生事业的起点，他按自己
的设想一步步走下去，后来真的成了“东方食品大王”。鲍洛奇的东方食
品系列果真被美国的市场所接受，其中有冷冻豆芽、芙蓉芹菜、意大利口
味的中国炒面等等。鲍洛奇在美国传统的食品市场中找到了自己的位置，
并获得了巨大的成功。

□优质优价的产品才能带来财富
重庆公司的中国炒面终于问世了，这个渗透着母亲的心血、被鲍洛奇
念念不忘的美味食品堂而皇之地走进了美国各地的超级市场。鲍洛奇用广
告宣传为中国炒面添上了一层神秘的东方色彩，再加上富有刺激性的意大
利口味，使爱好新奇的美国人完全被征服了。喜爱思考的鲍洛奇没有陶醉
在最初的成功之中，他站在超级市场的货架旁给自己提出了又一个难题：
下一步该怎么办呢？怎样才能保持这种旺销势头呢？

苦苦思索的鲍洛奇突然想到一个十分有趣的故事。有一对收入不高的
夫妇非常喜欢高雅的生活情调。一天，他们从杂志上看到了一个作为广告


背景的古玩钟，非常喜爱。他们终于在展览厅里发现了它，标价是　
750元。
他们在那儿犹豫了很久，终于打算用　
6OO元买下。这价格对于他们的收入
来说，仍然是十分昂贵的。大夫在和那位售货员谈价时，灵机一动说出了
250元的价格。他们原来没有抱任何希望，没想到，那售货员同意了！挂
种美丽极了，给房间添了不少情调。但夫妇二人却常常优心忡忡，夜里都
会起来看看，生怕那只种会随时崩溃。夫妇俩时时都在产生怀疑，这么漂
亮的钟怎么可能只卖　
250元呢？

鲍洛奇从这个故事中悟出了心理价格的奥妙。他想，自己决不应该去
做那位钟表售货员。重庆公司既要向顾客提供优质产品，还要让顾客购买
之后产生自豪与满足。鲍洛奇还进一步发现，任何新商品在市场上出现，
顾客都会估以较高的心理价格。这种价格与产品成本无关，只与外观、宣
传、社会风尚有联系。在超级市场的货架上，同一类型的产品价格高的反
而更畅销，这就是顾客的心理所起的作用。而且，购买不同价格的商品还
往往标志着购买者的不同身份和地位。

鲍洛奇仔细地分析了中国炒面的销售对象——中等收入家庭，他们的
收入并不丰厚，但虚荣心却比较强，总想在亲友中保持富裕者的形象。经
过这一悉思索和考察，鲍洛奇果断地定出了提价促销的经营谋略。同时改
进了设计包装和商标，将中国炒面同类产品中的最高价格推向市场。

产品提价之前，鲍洛奇已作了大量的广告宣传，让消费者认为吃中国
炒面是家庭地位的某种象征，是三餐之外的最佳营养食品。提价后的中国
炒面包装新颖，品质优良，又一次出现了销售高潮。由于定价超过成本很
多，重庆公司获得了高额利润。

时隔不久，鲍洛奇又传出中国炒面要再一次提价的消息，消费层中的
投机心理占了上风，人们纷纷购买贮存，中国炒面几乎脱销。不久，稍有
改装的中国炒面再出现在货架上时，价格真的作了较大变动。市场调查表
明，人们不仅没有意识到价格的昂贵，反而认为它本身就应该是这样的价
值。鲍洛奇的心理价格赢得了市场。他认为，重庆公司那时还是一个资金
有限的小公司，经不起“薄利”、“降价”的市场竞争，只能走这着险棋。

鲍洛奇深知，质量上的任何差错，都会使辛辛苦苦建立起来的优质产
品信誉遭到毁灭。因此，他反复告诫员工，自己也日夜守在生产线上。当
他要外出时，便把检查质量的重任托付给母亲，要母亲亲自品尝每一批产
品的口味。遇到不合格的原材料，鲍洛奇宁肯将其全部销毁，决不允许进
入生产线。尽管这种损失有时几乎超过同期产品的利润，但鲍洛奇也在所
不惜。

席卷全美的经济大萧条来临了，为了度过难关，几乎所有的产品都在
大幅度降价，亏本抛售，市面上到处招摇着降价推销的大幅广告。重庆公
司的产品却坚持原价出售，而且摆在市场醒目的地方。那是公司最艰难的
时期，工厂几乎全部停产。鲍洛奇这个做法又一次赢得了顾客的信任，当
经济开始缓慢回升时，中国炒面又一次迅速占领了食品市场。

中国炒面的成本其实很低，鲍洛奇却将这个普通食品成功地打入了优
质名牌产品的行列，在十余年间，创造了超过二亿的营业额。鲍洛奇一直
念念不忘那只美丽的挂钟，反复地让自己回答同一个问题：“那只美丽的
钟到底应该标价多少才最合理？”

□用新产品引导市场需求

传统观点认为“顾客就是上帝”，企业只能提供产品让消费者挑选，
顾客和市场的需求则是企业生存的基石。

传统观点认为“顾客就是上帝”，企业只能提供产品让消费者挑选，
顾客和市场的需求则是企业生存的基石。

重庆公司初创时，中国炒面并不是由于大众需求而生产的，它的诞生
完全是鲍洛奇引导消费的杰作。那时，公司刚刚还清欠款，走上稳步发展
道路，但所经营的蔬菜罐头很难形成对市场的强力冲击，鲍洛奇急需一个
更富有独特口味的新品种，以进入美国的千家万户。在他童年的记忆里，
母亲的烹调手艺绝对是一流的，她能将极普通的食品做成丰盛的晚餐，而
且风味独特。他记得母亲曾做过一种叫炒面的食品。他从家乡请来母亲，
让她动动脑筋负责新产品的调味工作。因为东方食品过于清淡，不够刺
激，很难吸引口味较重的美国人。母亲确实是一位出色的烹调大师，她调
制出兼有东方风味和意大利风味的新口味炒面，还教给儿子许多调味窃
门。口味确定以后，母亲又改进了炒面的质量，使原来较硬的面条变得松
软可口，具有东方食品那种细腻的口感。

这种炒面不仅美国人没有见过，连中国人也闻所未闻，自然也谈不上
市场需求，只能靠推销。但是，新奇的东西是很容易吸引美国人的。鲍洛
奇为炒面改进了包装，制作了大量的宣传广告，终于使它成为美国