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交际的艺术 -现代生活艺术 系列丛书-第2部分
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要求现代人具有相应的社会交往能力。
因此，交往不仅是社会化和个性发展中的重要因素，不仅是工作、学习、生产的必要手段，也是我们保持个人健康、生命延续的基本需要之一。交往使我们得以交流感情、排遣孤寂，消散由紧张工作和快速的生活节奏所造成的压力。交往，使人增添力量，产生幸福感和满足感。
如果你要身心健康，延年益寿，除注意摄取必要的营养，锻炼身体之外，切莫忘记：多多与人交往！
●交际最优变量组合
早在两千多年以前，亚里士多德就曾在《雄辩篇》中，探索过提高演说效果的途径。他认为，演说本身并没有什么魔力，重要的是演说前制定周详的计划并进行多次演说技巧的训练。
１９４０ 年，美国社会学家卡赖特开始用科学方法研究交往的过程和效果，他认为，首先信息一定要达到接受者的感官；其次要使信息成为对方认知结构中的一部分；再次，要让对方看到交往能给自己带来一定利益；最后要使对方将自己的行动控制在一定认知结构内。卡赖特的效果模式比亚里士多德前进了一大步。
西方学者从本世纪 ５０ 年代开始，对人际交往的效果进行了深入研究，并做了许多试验，积累了大量资料和依据。
人际交往是一种有目的、有意识的互动形式，交际双方都希望达到最佳效果。但这决不是一件容易的事情。事实上，它涉及到交往双方的可信度、相似性、权力、相互调适、场所和时机的选择等多种因素，是多种变量相互作用的复杂过程。所以，人际交往是一种艺术，也是一门科学。
在人际交往这个复杂的过程中，有多种变量制约着交往的效果，这里分析几个主要的变量。
Ａ．主体的可信度。从主体的角度来看，任何交际都要引起对方的共鸣，或规劝别人弃恶从善，或唤起对方的激情以便共同行动。也就是说，交际总有一个明确的目的或目标。然而，这只是主体隐含在内心的主观愿望，也可能是一厢情愿，能否达到预期目的，在很大程度上取决于交往的另一方，取决于另一方的态度。交往的另一方同样是有意志、能自治的人，对来自各方的信息都要经过判断，而判断的最初依据，就是主体的可信度。
主体的可信度是客体根据经验判断出来的。一般说来，客体从以下几个方面来判断：
ａ．能力。即主体对传播内容熟悉的程度、是否内行、专业知识水平的高低等等。同样的内容，出自普通人之口与专家之口，具有极不相同的分量。
表达能力也是能力的一种，具有流畅、得体、生动感人的表达能力，同样可以提高主体的可信度。
ｂ．品质。即主体的道德水平。人们通常对朴实、善良、忠诚的人投信任票，而对阴险、奸诈和心地歹毒的人嗤之以鼻，根本谈不上信任，即使他们偶尔说出真理，在接受者心目中也会打折扣、画问号。心地善良的老实人，即使能力稍差，和他交往虽不能给对方带来更多的好处，但他决不会存心害人。可见，主体品质的好坏，对其可信度有举足轻重的影响。
ｃ．性格和态度。一般说来，性格开朗、办事爽利的人善于交际，这种人具有人们喜欢的外表和外倾的性格。初到一处，他能很快打开局面，以他为主，马上形成一个交往中心。性格内倾的人，一则没有吸引人的魅力，二则不善于表达自己的思想感情，使人难以捉摸其思想脉络，很难取得对方的信任。同样，态度也是决定主体可信度的重要因素，任何主体首先要有一个友好的愿望，与人为善，使对方愿意接近。谦恭和平易近人的态度，遇事与人商量、从不强加于人的作风，给人以态度和蔼可亲的感觉，这就是主体赢得人心，取得客体信任的重要保证。而那些骄横不可一世的人，使人望而生厌，任何形式的交往都很难继续下去。
主体的可信度是客体长期归纳出来的。随着时间的推移和交往的深入而不断变化着。交往初期，客体对主体的可信度作出初步估价，进行试探性的交往。通过反复交往，和主体频繁接触，客体可能修改最初的估价。交往结束时，主体的可信度给客体留下最后的知觉，形成终结可信度。
总而言之，人际交往的效果与主体的可信度成正比关系。
Ｂ．交际双方的相似性。古人说：〃人以群分，物以类聚。〃主体与客体的相似性对交往的延续与效果，具有重要作用。所谓交往双方的相似性，主要是指双方在动机、文化素养、性格、品质和价值观等方面的类似。
ａ．只有双方都有加强理解，增进友谊的动机，才能达到预期的目的，产生最佳交际效果。双方动机方面的差异，通过相互启发、劝导也可能会减小。
但如果差异长期不能缩小，其交往可能中断甚至停止。
ｂ．相同的文化素质或同属一个文化层次，也是影响交往效果的重要因素。基本同等的文化水平保证双方有共同语言，有共同的交往深度。除此之外，还包括传统习惯以及文化的运用。这些传统文化和特定的使用范围，也可能使交际者结成一定的群体，使其交往成为群体内的交流。文化差异给人际交往设置了障碍，不少情侣因为没有共同语言而分手。值得注意的是，文化差异并不是指学科差异，而主要是文化水平的差异。根据现代学科趋向综合的趋向，和不同知识结构的人交往，非但不影响交际效果，还能起到智力互补作用。
ｃ．性格相似可以缩短双方调适的时间，加深理解，在较短的时间内可以取得理想的交际效果。美国不少心理学家所做的实验表明：白人宁愿与自己性格、态度相同的黑人交往，也不愿与自己个性相异的白人交往。性格存在差异的人并非都不能交往。不同性格的人之间的互补效应，吸引着想改变自己性格的现代人。
ｄ．品质相似对交际效果的影响很大。忠诚老实的人，彼此之间能开诚相见，实事求是地评价对方，并能严以律已，宽以待人，对别人的失误能够谅解。品质高尚的人总是牺牲自己成全别人、双方都设身处地地为对方着想，他们之间的交往能达到事半功倍的效果。
ｅ．价值观相似也是影响人际交往效果的因素。中国有句成语〃志同道合〃，揭示出价值观与交往效果的关系。事业心强的人在彼此交往中，往往心心相通，很容易结下不解之缘。目光短浅，囿于见闻，心中只有个人和家庭的人，与前者相比，几乎没有共同之处，正所谓〃燕雀安知鸿鹄之志〃。
价值观的差异对高层次的精神交往影响更大。
总之，相似性是相对的，它与相异性比较而言，两者之间并没有不可逾越的鸿沟，通过频繁的交往和情感移入，一般会使双方差距缩短，相似性增加，以提高交往的效果。
Ｃ．权力变量。权力是影响交往效果的另一个重要变量，它并不固定属于哪一方，对交往双方都能起控制和协调作用。
表面看来，人际交往似乎是自发的、无秩序的进行着，其实不然，交往规范起着重要的制约作用。另外，权力也通过组织和非组织对交往效果实施其影响。
在交际中起作用的权力包括以下几种类型：一是奖赏权力。主体对客体能尽快理解其信息，并积极协同行动予以肯定和鼓励；而对那些无动于衷、不闻不问的客体，则给予不同形式的否定或批评。二是参照权力。主体求助于客体与之保持一致，并协调行动，其中只有请求支持的成分，而没有任何强制成分在内，这种权力就是参照权力。三是内行权力。这是客体感知到主体拥有较多的学识或业务专长，而自觉赋予主体的权力。这种权力，更确切他说，是权威。是靠它在人们心目中的威望自发地起作用。四是合法权力。
客体自愿推崇主体，将对方的价值观内化为自己的行为规范，确认其施加影响的合法性，形成一种遵从模式。
权力对交往的影响分为强制性与非强制性两个方面。一部分交往规范，如法律制度、行政奖惩制度，群体或组织领导人委派的任务等，这些规范规定了交往的界限，带有一定的强制性，没有讨价还价的余地。然而，对于交往而言，影响更大的还是非强制性权力，道德、习惯、文化传统等规范，基本属于参照权力。对权威的崇拜，对英雄人物的尊敬，逐渐内化为自觉的行动。在现代社会里，人们要求自由和自立，要在多种行为模式中进行选择，所以，非强制性权力更符合现代人的心理机制，他们乐于接受这种权力的指导。可见，非强制性权力比强制性权力将对交往效果发生更大的影响。
Ｄ．交往双方的相互调适。交往双方的相互调适是影响交往效果的另一重要变量，也是人际交往得以持续和发展的重要前提。
人际交往与机械传播的重要区别之一，就是接受者也是能动的主体，他在某种程度上也控制着发送者。因此，交往双方必须同时放弃某种自治，求同存异，进行有利于交往持续下去的调适，否则，交往就难以继续下去。
所谓调适，就是要使交往的内容、方式、媒介适合于双方，改造某些不适合的成分或部分，使交往更有针对性。人口统计学一般使用五个变量区分人的差异：年龄、性别、社会与经济背景、种族和民族因素、智力。一般说来，老年人比青年人阅历深，有主见，不易被说服；女性比男性容易改变观点；富有的比贫困的人财大气粗，易于发号施令，而不愿屈从于人；各个种族和民族的人都有其自尊心，都可能给沟通带来一定障碍；人与人之间智力和理解能力不同，需要反复调适，以达到双方都能接受的目的。
交往双方的调适是一个复杂的过程，它贯穿于交往过程的始终。初期的调适只涉及交往的外在方面；继续调适主要是改�
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