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办公室心理学 作者:高德葆 完-第20部分
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“我们打败对手，并非靠高明的分析或极佳的研究，也绝非因为重视细节，而是靠清楚公开地推出上等的美味。”南部某食品制造业的行销处长，第三类型的威尔说：“我们的才能是寻找眼前正确的一切，然后遵照办理。”
第三类型总是将市场放在心上，不管他是顾客、广告商猎取的消费大众，还是商业大楼里的老板。“别误会！在我们研究的领域中，我是专家。”中央情报局中最高阶的女性职员，第三类型的罗贝卡说：“但我最主要的贡献在于包装，我将产品销售给顾客——那群决定政策的顾客，我的解析员在这方面都仰赖我，我知道什么卖座，也清楚该怎么包装，有时解析员不见得喜欢我去改变他们的成品，但你不能感情用事，我老是在思考客户们是否会相信我们的营销资讯。”
失败乃成功之母
失败乃成功之母
第三类型注重解决之道，而非问题本身，因为他们是天生的“试用者”，他们了解失败乃成功之母，这当然是伟大而崇高的真理。爱迪生曾经说过：“我找到了一千种无法制成灯泡的方法。”对第三类型而言，失败是仍处于建造阶段的胜利。多米尼披萨的创始者汤姆·孟纳汉早年破产时，曾欠下150万美元的债，“我成了相反的百万富翁。”他说，当然他还是继续努力，最后创建出一个基于快速、效率及便利的上百万身价公司。
第三类型深深地鼓动人心，因为他们愿意大胆尝试：他们出现在竞技场上，查出胜利所付出的代价为何，然后放手去做。他们的活力深具传染力，激发着周围的人。第三类型不怕犯错，也不怕看起来愚蠢，只要这么做能使游戏有所进展。山姆·华顿的某个属下给他下了这样的评论：“他比我所认识的任何人都不怕犯错，而他一旦发现自己错了，便马上摆脱它，朝另一个方向前进。”
第三类型以本身的行动，激励并驱使其他类型也展开行动；他们可能是工作上最好的模范，知道如何凝聚团队，让团队发挥功能以向目标逼近。“我就像魔术强森。”某航天公司的计划经理丹尼斯说，“当我加入比赛时，队上每个人都打得更好，我知道如何配球，每个人都能完成自己的任务，而我会确定让自己对他们的贡献感到狂热。”
坏消息
竞赛促进了产品最佳的一面，却也牵引出人最糟的一面。
——戴维·斯沙诺夫（DavidSarnoff）
就像《澳大利亚巫师》中光亮闪耀的锡人由于太专注于砍树的工作，而因暴露于雨中生锈了，第三类型在工作中迷失自己，他们跟锡人一样，需要一颗心。
驱动力
面对困难时，所有的第三类型会有相同的答案，也就是欧维尔（Orwell）著作《动物农庄》里天真而全心奉献的劳役马普斯所说的：“我会更努力地工作。”但也正如马普斯后来发觉的，总是有更多的工作在等他；第三类型跟马普斯一样，未必了解自己被系统所操纵，尽管他们获得成功，天真而精力充沛的第三类型，可能完全忘却了事情表面下也同时进行着秘密议题。他们的高度表现点落在第六类型绝非偶然，因为第六类型是处理秘密的专家。
对第三类型而言，不太有时间让他喘息，“我在各项任务间从不停歇。”某投资银行的计划经理迪恩说，“当一项任务完成之际，我已投入下一项任务了，我甚至连第一件计划的资料都还没收起来，我只是放下完成的那一件，然后拿起下一件任务。”第三类型避免自己深陷泥沼之中，因为他们不停地向前走——就像个独木舟似的掠过水面，但也因此他们通常没有太多的时间去思考成果的意义。
第三类型倾向典型A型特征：紧张且伤痕累累，当你试着说出整串句子时，他们轻敲着手指脚趾，他们全力冲刺，直到自己突然翻倒，就像《谈笑集》里骑三轮车的老先生。“然后我开始在床上打电话，”管理顾问珍说，“用电话的好处是，没有人知道我已经退出职务了。”
直率
典型现实的第三类型，将心神涣散、懒惰的情绪搁置一旁，如此他们才能致力于完成工作，然而，人性的因素可能被他们所忽略。“在电话上，我直接切入重点，”某软件公司的行销处长露辛达说，“然后我才想起来我漏掉了社交上的繁文缛节，于是我赶紧开机，查出这个人的家庭背景等等一切。”
通常第三类型的人际关系惨不忍睹，不论是工作上或家庭上。“我会说，当我工作过度时，我赢了小小的战役，却也输掉了整个战争。”华府的磁盘操作员珍妮花说，“我太过紧张的结果是，搞坏了与上司和同事的关系，而之后我也为此付出代价。”
“有一次我和丈夫（他是第七类型）一起计划去度假，我向他确认后，便以为我们已达成共识，于是开始着手安排；没想到他却为此大表讶异，他不知道我会去买机票和订旅馆，我只是想把事情完成，但他却觉得大受压迫，但我们还是去度假了。”
内心的监工
第三类型的内心深处存在一个监工，正如第一类型有个内心的审判官一样，而他的这位监工事实上可是个严酷残暴的工头，他告诉第三类型，本身的意义维系于持续的制造。“当我失败时，没有人会爱我。”内心挣扎的网球奇才珍妮花·卡布阿提是个第三类型，她的每次发球都打得太快也太远了。
被内心监工束缚的第三类型，表现出超乎常人的力量及能耐，而他们经常也坚信现实的确如此。“大学时，我在哥伦比亚特区某市政机构当实习生，”现在身为律师的裘·伊斯说：“我很喜欢那份工作，但却老是不太能适应，可能是个性的原故，当我的实习期限终止时，我的上司对我说：‘你知道吗？你不必当个女超人。’我记得我心里老是暗想着，‘表现你所知道的一切。’”
虽然第三类型谈的是乐观而可行的游戏，一种深切的绝望却萦绕着这些精力充沛的成就追逐狂；少了足以证明自我成就的明确证据，他们便无法忽视自己是“无名小卒”的疑虑。他们觉得全世界的重量都担在自己的肩膀上，如果不努力工作，不表现出责任感，便没有权利生存，也不值得生存。
伪善
第三类型自认为是有原则的人，但由于他们重视结果更甚于手段，他们的指导原则倾向于功利主义，而他们的伦理道德观也视情况而定。伊丽莎白原本在某大学发展室工作，由于许多人挺身而出为她推荐，她才终于打败其他经验丰富的候选人，获得她梦寐以求的职务，出任某大学医疗中心的发展部主任。三个月后当一位美国参议员候选人请她担任他的财务长时，她离职了，“我怎么能放弃这么个大好机会呢？”她问道，而又有谁能责怪她呢？只是这令她在医院的朋友及支持者空手而回，这种左右为难的局面对第三类型从不陌生；天性擅于立即比较并遵照办理的第三类型，在减少损失，或为达到目标时，从不感情用事。
由于他们渴望闪耀，第三类型有时会剽窃别人的功劳。“在会议中，我正和我们国家委员会主席谈话，”第三类型的游说员理丝回忆着，“她误以为是我网罗了一名重要的高层演说人员参加下次会议，我让她大肆恭维我，但却不巧让贝蒂在无意中听到，她说：‘但理丝，那名演说人是我安排的啊！’我必须承认她说的没错，我并非刻意说谎，我只是想给主席留下深刻的印象，一切发生得这么快，我甚至没发觉自己在骗人。”
第三类型擅于故作姿态以创造最佳状态，而且通常在他不自知的情况下。一名第三类型的法院律师赖瑞说：“当我面对陪审团辩解，或在艰难的谈判中，有时诚意可以说是最佳策略，坦白说，表现诚意是我最擅长的。”
由于第三类型把所有注意力放在结局上，也就是销售的结果或完成的计划上，他们采取的手段可能颇具操纵性，“我知道操纵这个词给人不好的印象，但我的工作正是去操纵手下那二十六名业务员，激励他们竭尽所能，并为此感到愉悦。”业务经理佛瑞德说：“去发现能刺激他们每个人的方法是什么？哄骗、威胁、乞求，或是为他们刻画一幅美景或骇人的未来，然后提醒他们，这才是有意义的事。如果这能在工作上帮助他们，有什么不好？反正这正是他们想要的，”
影响第三类型
。c。与第三类型共事
影响第三类型
影响第三类型的秘诀是向他证明你全力投入于手边工作。从事保险经纪的海伦说：“我讨厌制造烟雾的人，若想要影响我，就去把事情做好。”
想影响第三类型，你得让他知道结局为何，此外，不妨也让她知道你的期望有利于助长他的野心；在这方面，第六类型就会要你自暴野心，好让他知道你都在忙些什么，而第九类型则需要与你一起反复思考才觉坦荡。但第三类型不会如此，他们要的是成果，而且愈快得到愈好。有一次我提议向某航空公司的员工传授九型人格，在会议中，他们的第三类型的人力资源处长，在我尚未开口解释九型人格之前，便打岔：“我们直接切入结果吧！九型人格对我们航空公司有何帮助？”当我告诉他，那将帮助他的员工更迅速做出有效的决定时，他立刻签章批准。
第三类型对重视结果而有益节约成本的方法，会有最佳反应。简单的说：就是提供简明的比较，显示在两条选项中顺着其中一条往下走，显然比另一条好。如果第三类型认为你只是空中画饼，他会完全失去兴趣，不过这么做你倒可能吸引第七类型；第三类型只对真正会发生的可能性感兴趣。
你可以从第三类型的身上学习如何影响他们。就拿我的代理人玛丽来说，她是典型的第三
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