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3323-经营管理的100个箴言-第1部分

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　　　　精神的觉醒是生存的真正目的；行为的改变是生命的真正动力！　　　　
　　　　如何让自己的一生充实而富有意义？如何让自己精神快乐、物质富有、情感幸福、事业成功、身体健康？　　　　
　　　　20年前，18岁的我做一名缝纫工时就在思考这些问题。尽管自己不断地努力，在5年后成长为一名总经理，但仍没有搞懂这些问题。在做CEO的第8年，我感到，为一家企业服务不如为多家企业服务，于是做起了企业管理顾问。做企业管理顾问的第3年，我又觉得办一所学校好像更符合心中的一个梦想，尽管这个梦想还很朦胧，于是就在接手一个企管个案的过程中，顺便在所在地——北国江城吉林市，开办了一所职业经理人学校。这时，我找到了人生使命——一个让自己的人生变得更加富有激情和责任感的生存理由——做一个帮助千百万人改善命运的人！从此，我的人生才真正发生了改变，正所谓：“福由心生，力从愿出。”　　　　
　　　　于是，我用了4年的时间潜心修学，遍习古今中外的成长宝典。老子、孔子、释迦牟尼等至圣贤师的论述，使我领略到了传统文化的精华与厚重。当今大师们的公开课程更让我获益匪浅，从世界第一人际关系专家哈维·麦凯到世界第一潜能激发大师安东尼·罗宾，从世界第一推销大师乔吉·拉德到世界第一催眠式销售大师马修·史维，从世界第一CEO韦尔奇到中国的柳传志、张瑞敏，这些大师的教诲让我感受到了当今弄潮者的风采。马克思主义的唯物辩证法、邓小平理论和“三个代表”重要思想，更使我看到了前进的方向。东西方文化的交汇，20年的实践磨炼，终于诞生了一个结果——“张力夫修身教育三部曲”，又称“强者·三修训练法”，作为一种个人成长的自助系统，为自我教育开创了一条新的思路和方法。强者是指学习的目的与成长的目标；三修是指学习的内容——修心（心性）、修态（形象）、修能（能力）；训练法是指学习的方法。之所以强调训练的方法，是因为现时代的人，尽管愿意学习，但很少复习，更没有练习，所以还是难有出路！　　　　
　　　　我根据自己多年研究体会，撰写了面向个人成长、职场技巧和经营管理3个方面的“张力夫修身教育三部曲”系列应用丛书。　　　　
　　　　《如意人生的100个箴言》，主要从快乐、富有、幸福、成功、健康5个方面给出了从方向到方法的100条操作建议。　　　　
　　　　《赢在职场的100个箴言》，主要从职场成功的理念、法则、步骤、习惯、角色等10个方面给出了从方向到方法的100条操作建议。　　　　
　　　　《经营管理的100个箴言》，主要从经营策略、领导艺术、人力资源管理、顾客管理、销售管理等方面给出了从方向到方法的100条操作建议。　　　　
　　　　谁能拥有生命中的智慧，谁就能拥有人生的明灯！　　　　
　　　　谨以此书祈愿：民众自立、民族自强、家庭和顺、社会和谐。　　　　
　　　　作者　　　　
　　　　2005年初春于滨城大连　　　　
　　　　

第一部分：经营概述1经营成功的4大基本要素

　　　　明确的发展目标　　　　
　　　　能满足市场需求的产品/服务　　　　
　　　　畅通的渠道　　　　
　　　　制度　　　　
　　　　［特别提示］　　　　
　　　　明确的发展目标——成功等于实现预期目标，其他的都是注解。短命企业的一大特点就是只知道今天如何能够赚钱，企业的明天乃至后天是什么样的，很少去规划。　　　　
　　　　企业的发展目标分战略目标与战术目标两种。战略目标主要是指，围绕发展战略所制订的中长期发展规划。例如：《××公司10年展望》、《××公司3（5）年发展规划》、《××公司年度经营计划》。既要有硬指标（收入、成本、费用率等），又要有软指标（人员流动率、培训合格率等）；既要有量化数字，又要有实施重点（步骤、方法、预期值等）。　　　　
　　　　战术目标主要是指，围绕战略目标的实现，在不同阶段、不同时期、不同部门所要实现的各子目标及实施细则。例如：《公司市场部各大节日促销方案》、《公司人力资源部下半年人力资源开发培训执行计划》。战术目标的顺利实现，除了依靠正确的战略目标和对市场的周详了解外，操作性强的执行细则至关重要，重点有四：第一，相关方案的出台，要经过主要执行者的共同研讨与确认；第二，相关执行人的权责明确，用人正确；第三，对执行过程的现场督导；第四，对阶段性成果的检讨与论功行赏。　　　　
　　　　能满足市场需求的产品/服务——衡量一个企业能否打败竞争对手的标志，是其提供了比竞争对手更多、更好的能满足顾客需求的产品和服务。只有满足需求，才能占领市场。瞄准你所涉猎领域的行业领跑者，从中找出其劣势或工作盲区，将很可能是你的市场所在。因为行业领跑者的优势，不是你一时所能具备的，从其“软肋”下手，则最易成功！　　　　
　　　　畅通的渠道——对个人而言，努力靠自己，成功靠团队；对企业而言，努力靠团队，成功靠渠道——谁拥有了销售网络，谁就拥有了一切。这句话并不过分。企业决策层必须重视销售渠道的建设，一把手应亲自挂帅。切记，企业不光赢在品质，更赢在渠道，赢在终端！戴尔电脑的成功之道，就是其快捷完善的物流配送渠道和顾客信息个性化服务渠道。　　　　
　　　　制度——企业运营成功，说到底是三条线的流程管理，即人（员工与顾客）的情绪管理、物（品质、物流）的秩序管理和资金使用的有序化管理。这三条线的规范运转没有一样不需要制度来维护。　　　　
　　　　［应用参考］　　　　
　　　　年度经营计划　　　　
　　　　年度经营计划是一份能明确表达企业有能力提供一定数量的产品／服务，获得满意利润，并能获得相应支持的文件。一般来说，它包括五个部分：企业描述、产品／服务、市场、销售、财务状况。　　　　
　　　　一、企业描述　　　　
　　　　企业描述包括三个内容：　　　　
　　　　1当前的业务现状如何？　　　　
　　　　2你是如何经营的？　　　　
　　　　3为何你认为会成功？　　　　
　　　　二、产品/服务　　　　
　　　　企业管理的重要一条，就是为顾客购买产品／服务赋予充分的理由——你提供的产品/服务能满足顾客的需求。　　　　
　　　　请回答下列两个问题：　　　　
　　　　1你的产品／服务能给顾客带来的好处（特殊之处）是什么？　　　　
　　　　2若无特殊之处，为何人们会购买？　　　　
　　　　A方便B种类齐全C品牌D独家经营E其他原因　　　　
　　　　三、市场　　　　
　　　　企业成败取决于市场需求和期望的满足程度。营销是创造和保留顾客的过程。市场要求我们必须从顾客将买什么样的产品／服务的角度来考虑竞争。市场要求我们必须对目标用户和潜在客户进行分析，从而判断出属于我们的目标市场是否在增长，以及增长的速度是多少。　　　　
　　　　赢得客户的“四问”法则：　　　　
　　　　1了解客户——客户遇到了什么问题？　　　　
　　　　2找出客户购买动机——客户的需求与渴望分别是什么？　　　　
　　　　3检讨你的产品与服务——是否达到并超出了客户的预期值？　　　　
　　　　4客户开发策略——谁是我的真正客户？怎样才能找到他？　　　　
　　　　四、销售　　　　
　　　　在销售之前必须做的四件事：　　　　
　　　　1明确提供了顾客所需的利益。　　　　
　　　　2进行了详尽的市场调研。　　　　
　　　　3分析了竞争对手（相对于自己的优、劣势）。　　　　
　　　　4确认了产品真的已具备了竞争力。　　　　
　　　　考查你的营销策略的四个问题：　　　　
　　　　1你的营销策略是怎样体现满足顾客需求为经营导向的？　　　　
　　　　2你的营销策略是怎样体现你的成本领先优势的？　　　　
　　　　3你的营销策略是怎样与顾客保持密切的良好联系的？　　　　
　　　　4你的营销策略是怎样建立和维持与供应商的关系的？　　　　
　　　　五、财务状况　　　　
　　　　对以上四个部分的收支盈余及对相关资金运用的说明。　　　　
　　　　［特别赠送］　　　　
　　　　七大经营原则之一　　　　
　　　　经营成败取决于重要顾客（人力资本与3A级客户）的数量与稳定程度。　　　　
　　　　

第一部分：经营概述2经营成功的2个关键

　　　　定位准确　　　　
　　　　相应的人力资本　　　　
　　　　［特别提示］　　　　
　　　　定位准确——你在预期客户的头脑里如何独树一帜？这就靠定位。定位要从产品开始，这产品可能是一种商品、一项服务、一个机构，也可能是你自己，但是定位不是你对产品要做的事，而是你对预期客户要做的事。换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位。这种定位不能仅仅站在传播者的立场来考虑，更要站在接受者的角度考虑。定位是一种逆向思维，它是经营成功的第一个关键步骤！　　　　
　　　　缺乏准确的定位是很多企业在市场竞争中的最大“瓶颈”之一。企业的失败很多是由于错误的定位或模糊的定位所致，反之亦然！例如：七喜在饮料市场反败为胜，这是因为其有准确的定位：七喜——最好的非可乐型饮料！　　　　
　　　　企业在抢占市场的进攻战中，应将火力集中在一个具体的目标上：在顾客的心智上下工夫，要在顾客心中创造出一个独有的心理位置，这也是广告的真正意义所在。只有是“第一说法、第一事件、第一位置”，才能让顾客难以忘怀，产生不易混淆的优势效果。这种与其他竞争对手的差别，不是单指产品的特殊功能，而是在实现品牌的差别。这样的定位一旦建立，无论何时何地，只要顾客产生了相关的需求，就会自动地想到这个特殊的品牌、公司及其产品，从而达到先入为主的效果。　　　　
　　　　普通老百姓可以忍受别人对他们说一些自己一无所知的事情�

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