3323-经营管理的100个箴言-第4部分

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体成员当作一个集体来委派任务。产品投放市场，小组成员也随之跟进，只要小组达到公司的绩效标准便可得到奖励。即使小组没有搞成功，公司也会保证小组成员原来的职位和待遇。　　　　
　　　　第四，3M公司有独特的奖酬制度。个人参加一项新产品的开发，他的职务和薪酬，将会随着他发明的产品销售的增长而提升。例如，当一位基层工程师开发的产品当年销售额达到100万美元时，产品就成为成熟产品；当年销售额增加到500万美元时，这个产品组就会变成一个独立的产品部门，他就可担任部门经理。对于那些不想当经理的科学家则应另有重奖。　　　　
　　　　［特别赠送］　　　　
　　　　七大经营原则之六　　　　
　　　　日事日毕，日清日高！　　　　
　　　　


第一部分：经营概述7超越竞争对手的4个要素

　　　　品质　　　　
　　　　服务　　　　
　　　　价格　　　　
　　　　形象　　　　
　　　　［特别提示］　　　　
　　　　品质——永远不要忘记是哪些要素在帮助企业走向成功，使企业更具有活力，它们决定了你处于什么样的经营环境当中！品质如同战场上的武器设备，再好的进攻计划，再高涨的战斗士气，若武器弹药不入流，有可能打赢吗？品质是打败对手、赢得顾客认可的前提，它包含产品品质、管理品质等。　　　　
　　　　服务——是竞争的重要手段和有效途径。谁能提供顾客意想不到的愉悦，谁就提供了一流的服务。　　　　
　　　　价格——顾客最敏感、对手最在意的一种竞争手段。当然，用多了也是最乏味的。　　　　
　　　　形象——社会形象、产品形象、服务形象、员工形象、管理形象、公关形象、环境形象等都是获得顾客差异化认可的重要标志。更专业、更温馨、更快捷是使顾客满意并区别于竞争对手的三大形象特点。　　　　
　　　　［应用参考］　　　　
　　　　竞争比的是智慧和策略　　　　
　　　　——松下公司战胜对手的3点策略　　　　
　　　　一、集中力量，攻占一点　　　　
　　　　20世纪40年代末至50年代初，松下资金、技术力量不及日立、东芝等公司，但松下公司认为集中有限的人力、财力握成一个拳头打出去，坚持发展家电工业的方向比较有力。采用这种战略后，松下逐渐在家电市场上占据了有利地位。当东芝、日立、三菱等公司急忙转向家电时，松下已稳固了它在日本家电行业中的王位。　　　　
　　　　二、把握时机，以求一逞　　　　
　　　　1953年至1957年是日本黑白电视机的导入期，松下公司暂时按兵不动，伺机待发。它悄悄地干着两件事：一是抓紧时机，对刚投放市场的各家电视机进行实地剖析，收集市场的反映，加以改进与完善；二是积蓄力量，投资购买新设备，修建新厂。1959年，日本电视机普及率达到最高峰，松下的新工厂加班加点，而三菱、东芝大梦初醒，匆忙投资建厂，却只争得成长期的一片落日余晖。　　　　
　　　　三、加强开发，后来居上　　　　
　　　　日本索尼公司经过反复研制，1969年研制成世界上最小的家用小型录音机。松下电器公司却后来居上，原因何在呢？　　　　
　　　　一方面，在这一争夺战中，松下注重产品的生产技术研究。松下公司的生产技术研究所，其任务不是开发新产品，而是研究怎样把产品多、快、好、省地造出来；另一方面，松下录像机的样机开发由松下中央研究所负责，样机完成以后，一切都交给生产技术研究所去做。而索尼公司由于忽视了生产技术研究，结果使自己落后于松下。　　　　
　　　　［特别赠送］　　　　
　　　　七大经营原则之七　　　　
　　　　知己知彼，百战不殆！　　　　
　　　　


第一部分：经营概述8唤醒市场的3招

　　　　卖理由　　　　
　　　　树概念　　　　
　　　　讲故事　　　　
　　　　［特别提示］　　　　
　　　　卖理由——告诉顾客购买的好处。例如“再贫不能贫血”等。　　　　
　　　　树概念——当用来引导市场消费趋势时，“金利来，男人的世界”之类的宣传语就能取得好的效果。　　　　
　　　　讲故事——介绍产品的由来、典故和历史渊源，激发顾客的好奇心和购买欲望。　　　　
　　　　［应用参考］　　　　
　　　　投其所好的营销方法　　　　
　　　　——米勒啤酒的市场策略　　　　
　　　　“投其所好”在商业经营中的运用，多表现为产品贴近顾客的形象。　　　　
　　　　美国的米勒啤酒公司对啤酒的消费市场作了大量的细致的调查。在调查中，他们发现，啤酒的最大消费者是年轻人、男性，尤以蓝领工人居多。　　　　
　　　　由此，米勒啤酒公司确定了市场目标，设计了一个旨在吸引蓝领阶层的营销策划宣传方案，对蓝领工人大加赞赏，把他们描绘成健康的、干着重要工作和充满自豪的工人。主人公是一群豪爽、大度的工人。他们在酒吧里边喝米勒啤酒边阔谈一天的工作成绩。在传播媒介的选择上，米勒啤酒公司选择了体育节目，这是工人们最喜爱的。该电视片播出的时间全部集中于体育节目时间。很快，喝米勒啤酒作为一种蓝领工人的文化方式被人们所认同。在仅仅一年多时间里，米勒公司市场的占有率由第8位上升到第2位。　　　　
　　　　米勒啤酒的成功秘诀就在于它以完整而生动的形象将产品打进了以蓝领工人为代表的消费者的生活中。喝米勒啤酒被描绘成蓝领工人生活中的不可或缺的一部分，甚至成为生活方式的代表。这一完整的形象使人一旦接受便很难改变。　　　　
　　　　［特别赠送］　　　　
　　　　知人善任的九大建议之一　　　　
　　　　军队中的一些长官之所以会赢得士兵的尊重，是因为他们在自己的需求得到满足之前，首先注意到的是下级的需求。如果上司总是把下属的需求放在第一位，他们就会尽全力为上司工作。这就是军队中的士兵为什么在关键时刻与上司至死相从的原因。　　　　
　　　　


第一部分：经营概述9影响收入的3个要素

　　　　服务的对象　　　　
　　　　服务的人数　　　　
　　　　服务的品质　　　　
　　　　［特别提示］　　　　
　　　　服务的对象——你的顾客是谁，他们是否有足够的购买力。换句话说，你是否有足够的理由说服和赢得顾客。有需求的满足才可能有市场的产生，而这些服务对象的消费能力是有差异的。反过来讲，你要清楚你要把这个产品卖给少数的有钱人，还是多数的低收入消费者？　　　　
　　　　服务的人数——量大才是致富的关键。　　　　
　　　　服务的品质——如同高楼的地基，产品质量、服务质量、管理品质决定着企业在市场中的“抗震性”。　　　　
　　　　［应用参考］　　　　
　　　　ＧＦ公司的4个针对性营销策略　　　　
　　　　ＧＦ的大众食品之所以能在竞争异常激烈的食品市场上占据大量的市场份额，并成为美国最为成功的巨型食品企业之一，在很大程度上归功于如下措施：　　　　
　　　　一、创造商品快速储运法　　　　
　　　　食品如果在商店存放几天卖不出去，吃起来就没味道或变质。GF在美国建立了２５个食品储运站。每一个食品店预计当天需要的商品量，食品储运站就根据需求将商品送去。这样就可以减少每个食品店积压的食品量，提高食品的新鲜度，而且还有一个好处——减少资金的积压。　　　　
　　　　二、替消费者节约每一个铜板　　　　
　　　　ＧＦ根据各商店订货的情况，把需要配送的各类货物详细加以分类，以统一的规格来进行包装，并选择容量相当的车辆，刚好装满一车。这样一来，平均每辆车的运费可节省２５美元。按美国各超级市场的行情，平均纯利率仅１％。要赚２５美元，就要销出２　５００美元的商品。GF把想尽办法节约下的开支，不是装到个人腰包里，而是降低商品价格，以增强商品的竞争力。　　　　
　　　　三、迎合家庭主妇的心理　　　　
　　　　GF经常观察美国家庭主妇们平常喜好的心理倾向，充分利用好充斥于电视节目中的商品包装的“镜头”。因为现代市场竞争中，商品包装技术本身就是最好的广告宣传。　　　　
　　　　四、抓“金蛋”产品　　　　
　　　　ＧＦ公司的２５０种商品，就像是２５０枚棋子。在商战中，每一枚棋子的用途是各不相同的。真正有用的、强有力的棋子只不过数十枚而已。从获取利润的价值观念出发，一方面要生产齐全的商品，另一方面又要选择好自己的拳头产品。要抓紧“金蛋”产品，这关系到公司的命脉。　　　　
　　　　以上这些措施收到了显著的效果：ＧＦ的业务增加了2倍，纯利增加了３倍，创下了增长速度的记录。　　　　
　　　　［特别赠送］　　　　
　　　　知人善任的九大建议之二　　　　
　　　　与你的下属打成一片，让他们了解你的习惯和作风。给他们创造更多的机会让他们说出心里话。多鼓励他们这么做，这是使人心灵相通的最佳方式。经常和他们谈心，了解其内心想法，这样就会对他的有关要求有所准备，从而可以防患于未然。　　　　
　　　　


第一部分：经营概述10倍增利润的3个方法

　　　　增加顾客的人数　　　　
　　　　增加顾客的消费频率　　　　
　　　　增加顾客的每次消费额度　　　　
　　　　［特别提示］　　　　
　　　　增加顾客的人数——这是倍增利润最重要的一个方法，顾客的人数决定你的收入额度。增加顾客人数的方法，至少有15种：宣传单、电话推销、聘请业务员、广告、批发商、设立专柜、开ＯＰＰ说明会、杂志、报纸、电视、广播、公关活动、出书（录音带）、人员直销、网络直销等。　　　　
　　　　增加顾客的消费频率——主要依赖于顾客忠诚度的建立。方法很多，根本途径却只有一条：加强联络，不断关心顾客。　　　　
　　　　增加顾客的每次消费额度——取决于新增产品和推出捆绑式促销法。　　　　
　　　　［应用参考］　　　　
　　　　企业要取得适当利润　　　　
　　　　松下电气公司曾提出口号：“获得适当的利润是对社会作出贡献的极好报酬。”从创业开始，松下职工就信奉“