如何经营赚钱的药店-第23部分

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便。但药店决不能这么想，因为陈列空间有限，不能面面俱到，满足每位顾客的此种要求。不过店方能做到的是满足大部分顾客的此种要求。　
　　大型药店应该根据各种药品的性质，客户范围大小，市场饱和程度，及顾客需要程度等安排陈列药品的数量和常用必备药品，摆放的很多也会会售光；而对于高价药品和非常用药展示不必过多，顾客需要时，从库存中取也不迟。这样做不仅能节省空间，使药品布局更为合理，也增加了顾客环游的空间，促进顾客的评估和选购。　
　　无论哪家药店，都会拥有某些主流的顾客，对这部分顾客所需的药品，就可适当的多陈列。也就是说，如果主流顾客是老人，即可将老人药品摆放在最显眼的地方，这样对于主体顾客的需求，就能很容易得到满放在最显眼的地方，这样对于主体顾客的需求，就能很容易得到满足。这种状况下，即便库存的药品不多，因为陈列上的效果，同样能使顾客产生丰富的感觉。　
　　这方面有一个很好的例子能说明这一点。　
　　有一家小药店，它压缩销售空间的三分之一，放置一个休息室，顾客进入时必须经过这个休息室，这样改变形式后，销售业绩很快上升。虽然它陈列药品减少了，但是它所采用的这种形式获得了顾客们的好感，有些顾客说：“本来没打算来买药，但在休息室坐一会后，看到柜台里陈列的药品，却又情不自禁地看来看去，最后觉得反正过几天也要买，不如今天顺便把它买下来了。”　
　　从这里可以看出，随着时代的发展，药店只有突破原有的经营方式，才能在竞争中独占鳌头，立于不败之地。生意不好的药店，不必担心，古人云：“穷则变，变则通，通则久。”要使代的药店有所创新，获得利润，保持长盛不衰，你应该实行一些改革。改革的基点自然能从顾客的角度出发，设身处地的想一想，顾客需要什么，顾客会有什么心理活动，怎样做才能使顾客满意。　
　　以上例子也告诉我们，药品的多少并不决定销售的多少，重要的是怎样使顾客在购买药品时感到舒适、轻松、愉快。　
　　可以说，时代的变迁，价廉物美的观点已经过时，我们常听到：只要药品好，再贵的价钱也要买。”如此雄心勃勃的话不是哪家大款才说的话，这反映了人们经济状况的普遍改善和人们消费意识的改变。　
　　人们都愿意选取疗效好的药品，不愿随便将就。现代人的自尊与对健康的关注给药店提供了无限的机遇，也提供了无限的挑战。那么究竟谁能在药品零售大战中力盖群雄，则要看个人的技巧，谁在各方面更体贴顾客，谁的布局与陈列更方便顾客，这些都是你获胜的资本。　
　　“便宜没好货”，这几乎快成为所有人的共识。由于产品的过剩，由于竞争对手的增多，人们不再依照价格决定购买与否，他们往往以个人的心理为前提，决不因为你药品比别人的便宜就会购买你的药品，作为药店的经营者，必须充分认识到这一点。　
　　因此，针对这些问题，在药品陈列方面，给药店的经营者提供以下五点建议：　
　　1。所谓药品的丰富并不指药品繁多；　
　　2。价廉物美并不能为你增加利润；　
　　3。陈列必须注重顾客层次的需要；　
　　4。主体是利润的主要来源，因此必须尽可能地使陈列有利于主体顾客的选择；　
　　5。在购买药品过程中，顾客是受双重因素影响的。　　
　　然而任何问题者不是绝对的，药店经营者还应注意以下原则同本店具体情况的结合，各店类型不同，顾客阶层不同，药品性质不同对原则的运用不能生搬硬套，一切问题应随时间地点等条件的变化而灵活机动。“时移则事异”，说的就是这个道理。　
　　四、药品的陈列法则　
　　药品陈列作用重大，但实施起来往往使经营者感到困惑。其实，药品陈列也有一定的法则可以遵循。　
　　A：确保药品数量充足，品种规格齐全。　
　　如果在药店内没有充足的药品作为支持，任何一个陈列都不会获得成功。切记最好的陈列材料就是药品本身。　
　　B：保证畅销、应季药品获取良好的陈列位置。　
　　药品陈列位置的好坏将极大地影响消费者的购买决定。陈列越显著，药品被购买的机会越多。一定要保证畅销、应季药品陈列于黄金位置。以带动销售。　
　　C：确保标价清晰易辨　
　　a。确认所有药品均有标价，且标示清晰易辨；　
　　b。对促销药品，请加注显著标识。　
　　D：定期清理货架　
　　a。保持药品清洁，先进先出，及时补货；　
　　b。及时更换破损和过期的药品；　
　　c。药品正面朝向消费者，排列整齐；　
　　d。保持柜台和货架清洁。　
　　D：通过POP材料做陈列展示。　
　　POP材料是非常重要的助销工具，它能够：　
　　a。引人注目　
　　b。提供药品信息及促销信息　
　　c。吸引消费者对药品陈列的注意　
　　d。提高销量　
　　综上所述，本章对药品陈列进行了相关的介绍，大体阐述了以下四大内容：　
　　1。适应市场采购药品；　
　　2。顾客对于药品陈列的要求；　
　　3。药品陈列时必须考虑的因素；　
　　4。药品陈列的法则。　
　　掌握了药品陈列的诀窍，药品的经营者就已掌握了提高业绩的一把钥匙，但是要使业绩一直欣欣向荣地步步高升，还必须掌握一整套系统的方法，这些在下一章“让业绩步步高升”中将予以介绍。　

　　第十章　让业绩步步高升　

　　一、提升营业额的途径　
　　二、使卖场更有效率　
　　现在，很多药店只要碰到销售额下降，顾客减少的情况时，就首先想起降价促销的法宝。但是降价促销不是万能的，它将造成各个药店竞降价，大搞恶性竞争，减少了药店的利润，造成两败俱伤。　
　　作为药店经营者必须明白：在消费者品味大大提高了的现在，仅靠较低的售价已不能再吸引顾客上门了！　
　　要让业绩步步高升，药店就必须了解销售业绩增长的原因。分析和策划，仔细观察分析顾客的习性和品味，再加上让顾客怦然心动的服务。这些才是致胜的不二法宝！　
　　一、提升营业额的途径　
　　要想增加经营业绩，药店就必须要深入地分析出“营业额”的确切来源，解决一个“我们的钱从哪里赚来”的问题。　
　　通过分析营业额的构成，我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。　
　　为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图。　
　　零售药店营业额的主要构成　
　　营业额　
　　客数　　单价　
　　来客数　　购买数　　购买数量　　购买单价　
　　从图中我们不难看出，顾客数量和所购药品单价是营业额多少的重要方面。在这两个大的层次下又可以分出一个次要层次。从最高一层次说，营业额取决于客数和客单价两项。　
　　所谓客数是指实际购买药品的顾客人数；　
　　所谓客单价则是指每位顾客平均购买药品的金额。　
　　营业额＝客数*客单价　
　　由这一公式我们可以看出，要提高营业额就是要增加客数和提高客单价。　
　　客数又可以再分为来店客数和购买药品率。来店客数的数量大多要高于客数。因为客数仅仅指那些实际购买了药品的顾客人数。来店的客人不一定每位都会买药，有的顾客只是来咨询而已。　
　　而客数与来店客数之间的差别率就是购买率。它指的是实际购买药品者在所有光临顾客中所占的比例。　
　　客数＝来店客数*购买率　
　　同样的道理，客单价就是客人购买药品金额占平均购买药品额的比例。　
　　客单价＝每人平均购买药品数量*每种药品的平均购买单价　
　　通过这几个公式我们就知道，要提高营业额，店方就应该增加来店的人数，提高顾客的购买率，同时要尽量让顾客在药店中购买价格高的药品。　
　　而要做到这些，就必需提高消费者对药店的期望。在现在这个社会里，顾客对于一个药店的期望，不再是廉价的药品，而是优质的服务。所以药店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这个中心。　
　　1。乐于为人服务　
　　对于所有的零售药店来说，尽管竞争的对象不同，但是要想增加营业额，店方就必须提供超越药品之外的服务。一个药店经营高手对这点体会最深：　
　　生意兴隆的秘诀是优质的药品质量与优良的服务相辅相成！　
　　药品零售是在店员与顾客之间进行的，而这双方都是人。人是感情动物，具有敏锐的感受性。因此在进行销售时，一定要洞悉顾客的心理，打动顾客的心弦，这才算是进行了“服务”！　
　　药店的服务内容，大致可分为销售前服务、销售中服务和销售后服务三个阶段，也可称为售前服务、卖场服务和售后服务。搞好这三种服务就是能全方位为顾客服务，店里生意自然会兴隆。　
　　所谓售前服务是指开始营业前的准备工作，包括店内的销售工作、药品的标价、补货、药品陈列等项内容，以及指导店员有关药品知识或接待顾客的方法等。　
　　为了要让顾客感到满意，营业前的准备工作是必不可少的。做好这些工作对于促进营销大有裨益，正所谓“磨刀不误砍柴工”！　
　　卖场服务是指顾客在进入药店后，到离开药店之间店方所提供的服务。这类服务包罗甚广，从向顾客问好到药品介绍都是。卖场服务是顾客感受最直接、最真切的服务，店方尤其要注意搞好。　
　　售后服务则指在药品销售出去之后，店方为顾客所提供的追加服务。　
　　这类服务包括处理赔货、送货上门等。售后服务如果做得到家。客人们会因为得到这些“额外的”服务而欣喜万分。　
　　药店经营者一定要牢记：　
　　要从售前服务、卖场服